Для употребления на операционном уровне мероприятий, направленных на создание преимуществ предприятия в конкурентной борьбе, применяется маркетинговый инструментарий; что состоит из ценовой, коммуникационной, товарной политики, политики дистрибуции. Цена на продукцию в условиях рынка определяется разнообразными факторами и рассчитывается на основании внутренней калькуляции или задается предприятию ситуацией на рынке (спросом и предложением). В основе расчета цены лежит себестоимость единицы продукции и прибыль. Однако реализация по такой цене возможна лишь в случае приемлемости ее потребителем. Поэтому нужно еще к началу производства продукции определить тенденции спроса на конкретном рынке (сегменты) и установить те цены, с которыми потребители согласятся. Решающим фактором для установления цены предложения является структура рынка. Она определяется конкурентной ситуацией на рынке. Поэтому особенно важно учитывать для установления или изменения цены реакцию конкурентов. Анализ критического объема сбыта позволяет ответить на вопрос, какое минимальное количество продукции должно продать предприятие, чтоб оборот покрыл расходы, и предприятие не понесло убытков. В основе анализа - соотношение расходов на производство продукции и постоянных переменных. Разнообразные группы потребителей на рынке ставят разные требования к продукции. Например, потребители с низкими прибылями отдают преимущество продукции, что соединяет высокое качество с низкими ценами; потребители с высокими прибылями больше внимания уделяют качеству продукции. Решающим обстоятельством для успеха продукции на рынке является субъективное восприятие потребителями объективных преимуществ продукции. Обратить внимание потенциального покупателя на товар, проинформировать его о преимуществах изделия и поощрить его к покупке - задание, которое решает реклама. Расходы на рекламу ежегодно увеличиваются. Реклама превращается в господствующий инструмент влияния на увеличение спроса, особенно на рынках, где ценовой конкуренции уже нет. Для того, чтобы целеустремленно использовать рекламу как инструмент коммуникации между предприятием и потенциальным покупателем, необходимо определить группы потребителей, на которых будет направлена реклама. Содержание рекламы, ее оформления должны иметь такую форму, чтоб покупатель понял, что он сможет удовлетворить свои индивидуальные потребности именно этой продукцией. Основными рекламными средствами является: теле и радиореклама; рекламные мероприятия (выставки, ярмарки); объявление в газетах и журналах; проспекты; рекламные плакаты; световая реклама. Рекламные средства могут достичь целевой группы потребителей только посредством носителя рекламы. Выбор рекламного продукта и носителя можно сделать путем анализа средств информации с учетом рекламного бюджета. Предприятия используют также дополнительные инструменты коммуникации: - связки с общественностью, что направляются на улучшение имиджа предприятия не только среди потребителей, но и среди окружения (поставщиков, власти, средств массовой информации), - для этого проводятся пресс-конференции, посещение предприятия и т.д.; - спонсорство, то есть деятельность предприятия, которая улучшает его имидж благодаря поощрению определенных лиц или организаций культурной, спортивной или социальной сферы. - разработка изделия; - выход на рынок (необходимость значительных инвестиций); - медленный рост объема продажи (отсутствие или незначительные прибыли); - рост (увеличение объема продажи в связи с высокой степенью популярности продукции; рост доходов за счет снижения расходов на единицу продукции); - насыщение рынка (стабилизация или сокращение спроса в связи с исчерпанным потенциалом рынка; изменение первичного спроса на спрос, связанный с замещением товара; переход части потребителей к более современным продуктам конкурентов; инвестиция получаемой прибыли в разработку новых изделий); - спад (усиление падения объема продажи, вытеснение продукции из рынка). Промышленные изделия имеют разнообразные жизненные циклы: изделия, отнюдь не связаны с повседневным спросом, и изделия повседневного спроса имеют очень длительные жизненные циклы; а престижные товары - коротки. Для определения времени разработки новой продукции необходимо знать жизненные циклы и наследовать их. Несвоевременная разработка нового изделия может привести к потере рынка. Новый продукт, что появился на рынке, должен иметь существенные отличия, сравнительно с изделиями-конкурентами, и максимально удовлетворять запить потребителя. Решающим при этом имеется субъективное восприятие свойств изделия потребителем. Поэтому внедряя продукцию на рынке, необходимо установить критерии оценивания потребителями (из субъективного взгляда) изделий, что уже продаются. Путем сравнения оценки продукции конкурентов с представлениями покупателей об идеальном изделии можно получить информацию о необходимых объективных и субъективных свойствах продукции, которая будет нужна, внедрить на рынке. Существенную роль, кроме потребительской ценности продукции, играет ее оценка в общественном контексте. Политика продвижения товара решает вопрос о пути продвижения к потребителю продукции, изготовленной предприятием. Она содержит в себе все виды деятельности, необходимые для предоставления потребителю продукции в нужном количестве и качестве в нужное время и в нужном месте. При принятии решения на пользу определенного пути сбыта имеется в виду долгосрочное использование этого канала. Именно решение может быть принято только в координации с другими инструментами маркетинга. Принятие решений в сфере политики продвижения товара заключается в выборе системы, формы и канала сбыта.
Система сбыта может быть: собственной (реализация изготовителем собственных изделий через торговые филиалы предприятия); связанной с предприятием (система торговли по договорам, система франшиз, то есть сбыт осуществляется самостоятельными в правовом отношении, но зависимыми экономически от определенного предприятия другими предприятиями); и не связанной с предприятием (экономически и юридическое независимые сбытовые компании). Форма сбыта показывает, или осуществляется сбыт через торговые организации, которые имеют отношение к предприятию, или через посторонние организации. Сбыт может осуществляться через прямые поставки конечным потребителям или через косвенные поставки (через оптовую или розничную торговлю). Оптимальное использование инструментов маркетинга возможно лишь при постоянном изучении рынка. В результате должна быть получена информация о спросе (потенциал рынка, объем рынка, покупательную способность в разных регионах, определение групп потребителей, сезонные колебания спроса); о предложении (наличие конкурентов, сегментации рынка, изделия-конкуренты и их свойства, предложения конкурентов, имидж); о возможности использования инструментов маркетинга и их эффективности (эластичность цен сбыта, реклама и ее стоимость в средствах массовой информации, знание прессы). Источниками информации для изучения рынка может быть информация, полученная в первичных исследованиях, и информация как результат повторных исследований. В первом случае для сбора информации используются опросы потребителей, наблюдение за поведением потребителей, эксперименты (тесты с изделиями, ценовые тесты, рекламные тесты). В другом - информация берется из материалов (внутренних и внешних источников), что уже существуют. К ним принадлежат разнообразные статистические данные, отчеты, материалы торгово-промышленных палат, научно-исследовательских институтов, отраслевых институтов, внешнеторговых банков, служб консалтинга, бюро внешнеторговой информации и т.д. Кроме традиционных источников информации, все больше значения получают интерактивные банки данных. Наиболее известными продавцами данных является DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN и FIZ-Technik. Для представления данных и повышения их информативности разработанный ряд аналитических статистических методов (регрессивный анализ, дискриминантный анализ, определение статистических параметров). Маркетинг является промежуточным звеном на пути информации между предприятием и потребителем. Если маркетинг посредством соответствующих методов и инструментов правильно интерпретирует признаки, что характеризуют рыночные процессы, на рынок поступят сориентированные на потребности потребителя изделия.
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Маркетинговая ориентация требует, чтоб предложения о выпуске новых товаров, доведение этих товаров к покупателям и влияние на покупателей через качество товара было сосредоточенно в одних руках - маркетинг-директора и его аппарата. Основными направлениями деятельности маркетинг-директора и его аппарату есть: - проведение исследований рынков (анализ рыночных ситуаций, наработки рекомендаций на выбор наиболее выгодного рынка, получение информации о реальных покупателях на рынке предприятия, изучение тенденций перспектив рынка и прогнозирования объемов продажи, рекомендации на разработку рыночных стратегий); - разработка рекомендаций из имиджа предприятия; - проведение и координация маркетинговых действий руководителей предприятия относительно дизайна товаров, их производства, продажи и цен; - постоянный анализ действенности приняты решения, распоряжения и технологии; - определение влияния потребительских характеристик новых товаров на решение покупателей об их приобретении; - определение этапов жизненного цикла товара и своевременная разработка рекомендаций относительно изъятия товара из производства и экспорта; - координация работы подразделов службы спроса и сбытовой сети; - контроль за деятельностью предприятия, что влияет на решение покупателей о приобретении его продукции; - рассмотрение бюджетов и кадровой политики всех отделов службы маркетинга.
На предприятиях с централизованной структурой управления маркетинговую деятельность осуществляет служба маркетинга. Она может быть организована по-разному: - организация "за функциями" наиболее целесообразна, когда и товаров, и рынков в предприятия немного. Внешние рынки и произведенные товары рассматриваются как определенная однородность. Для работы с ними достаточно иметь специализированные отделы: рыночных исследований, планирования производства и маркетинга, управление сбытом и сервисом, службы спроса; - организация "за видами товаров" целесообразна, когда в предприятия разнообразный ассортимент товаров, что нуждается в специфических условиях производства, сбыта, обслуживания. При такой организации в отделах формируются группы, что занимаются только "своим товаром". А уже относительно этого товара устанавливается функциональная организация. Основным недостатком такой организации является дублирование исследовательских и сбытовых сетей через стремление управляющими группами к независимости. При этом маркетинг-директор должен обеспечить более эффективное общение руководителей групп с рядовыми сотрудниками; - организация "за территориями" выгодная при наличии широкой номенклатуры товаров в каждом из выделенных регионов и незначительных расхождений между их потребителями. Такая организация позволяет учесть специфику потребления товаров в каждом из регионов. Служба маркетинга осуществляет координацию деятельности отделов в изучении рынков, рекламы, планирования, обеспечение производства необходимым сырьем и материалами. Службу маркетинга возглавляет управляющий из маркетинга. Он осуществляет общее руководство маркетинговой деятельностью и отвечает за такие направления деятельности предприятия: исследование рынка; разработка программы маркетинга продукта; определение цены на продукцию; осуществление рекламы; организацию сбыла; транспортировка товара; разработку новых видов продукции и модернизацию традиционной продукции. На предприятии, что осуществляет внешнеэкономическую деятельность, создается специализированный отдел, который подчиняется службе маркетинга. Он координирует деятельность отделов, связанных с реализацией внешнеэкономической деятельности. Управлять маркетингом означает создать службы сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания так, чтобы обеспечить максимум эффекта (прибыльности, объема продажи и тп.) при оптимальных расходах на маркетинг. Наиболее распространенные такие структуры: функциональной ориентации, товарной ориентации, региональной ориентации, сегментной ориентации. Функциональная ориентация структуры целесообразная при небольшом разнообразии товаров, что продаются предприятием, и незначительного количества рынков. Управленцы (их обычно пять) подчинены директору, маркетинг-директору (заместителю руководителя предприятия из маркетинга), разделенные в функциях и ответственности (см. рис. 3).
Потоки движения исходной и управляющей информации четко определены, взаимоотношения понятны и не дают основания для конкуренции между управляющими.
В меру расширения номенклатуры товаров, осложнение географии рынков (до семи на одного человека) возникает реальная опасность недостаточного внимания к некоторым товарам и рынкам. Функциональную структуру превратят в товарную. Товарная ориентация структуры заключается в том, что по каждому товару или группе подобных товаров назначается специальный маркетинго-руководящий (см. рис. 4). При такой организации маркетинга работники специализируются и имеют возможность хорошо координировать усилие в плане общих целей и заданий фирмы. Недостатком такой ориентации является наличие функционально дублирующих друг друга подразделов.
Региональная ориентация является аналогичной структуре товарной ориентации, однако за основу берется деление не за товарами, а за рынками. Такая ориентация целесообразная при большом количестве рынков сбыта и незначительной номенклатуре товаров. Она позволяет углублено изучать специфику потребностей покупателей в каждом регионе; учитывать региональные особенности в рекламе, сбыте, разработке внешнего вида и т.д. ей свойственные недостатки, аналогичные недостаткам товарной ориентации (см. рис. 5). Стремление возводить к минимуму недостатки и воспользоваться преимуществами товарной и региональной ориентации приводит к сегментной (покупательной) организации службы маркетинга.
Сегментная ориентация структуры (направлена на покупателя) заключается в том, что каждый маркетинго-руководящий отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных покупателей, независимо от географического расположения сегмента (рис. 6). Но при такой ориентации осложняется специализация сотрудников за отдельными товарами, от них требуется универсализация. Комплексный подход к управлению маркетингом заключается во всестороннем рассмотрении трех проблем - производства, потребностей и сбыта. Возможные варианты решений, принятых на этой основе, сопоставляются между собой за максимумом критерия "эффективность/стоимость или "прибуток/витрати" на основе анализа четырех показателей: взноса маркетинговой службы в общий объем прибыли предприятия, полученной прибыли на капиталовложение в сферу управления предприятием, отношение расходов на сбыт к полученной прибыли и части рынка, что принадлежит предприятию.
Интернет-маркетинг. Это даже уже не тренд. Это какое-то помешательство. “Бизнес надо переводить в интернет! Все клиенты и деньги сейчас там!”.
Отчасти, да. Но это говорят люди, у которых 100% офлайн бизнесы и которые считают, что интернет-маркетинг станет для них спасением.
Помните у Иисуса было 12 апостолов? И если интернет-маркетинг можно ассоциировать с ним (ну все же видят в нем мессию), то 12 апостолов – это инструменты интернет маркетинга.
Что, где и…
То, что интернет безвозвратно влился в нашу жизнь, отрицать бесполезно. Мы бесконечно сидим в социальных сетях, общаясь с другими людьми, смотрим в нем кино и сериалы, ищем нужную информацию на сайтах, форумах, блогах.
И на какой бы сайт мы не зашли, по какой бы картинке или ссылке не кликнули, везде мы встречаем рекламу. Тот самый пресловутый интернет-маркетинг, о котором мы сегодня поговорим.
Но по-традиции, давайте разберемся что же это такое. Версий “по-умному” из Википедии писать не буду, сразу просто и кратко:
Интернет-маркетинг – это продвижение товара или услуги в Интернет и с помощью Интернет.
Почему on, а не off?
Все сравнивают онлайн и оффлайн пространство. И приходят к тому мнению, что интернет стал сильнее во всех смыслах.
Да-да, я такой
И определённо в этом есть правда, но давайте разберём для начала, что значит “сильнее”.
Измеряемость
Помните ту поговорку про половину денег, улетающую в трубу? Так вот, интернет-маркетинг, в отличии от офлайн маркетинга, сможет точно сказать куда улетают ваши деньги.
Потому что тут все предельно четко видно. При правильной настройке и использовании аналитики вы можете видеть очень многое.
Кстати. Если Вы заинтересованы в аналитике, то Roistat станет Вашим верным помощником. И помимо бесплатных 14 дней, Вы получите еще 5 000 руб. (по промокоду “INSCALE”) в качестве подарка..
Например, когда купил клиент зашедший на ваш сайт, где он находится, каким компьютером он пользуется и какое именно объявление его заинтересовало (можете мне поверить, это еще очень грубые настройки, обычно они более глубокие).
В офлайн маркетинге вы такого никогда не получите. Все, что вы можете – это узнать, что человек пришел с радио по листовке. И то, получение такого знания будет больше удачей, чем закономерностью.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
Целенаправленность 1.0
Помните самое известное, после “Дорого”, возражение – “Мне надо подумать!”. И идут думать люди как раз в Интернет. Особенно, если это малоизвестный продукт.
То есть механика такова: люди увидели офлайн рекламу и ушли в интернет искать информацию об увиденном товаре или услуге. Там же они и принимают целевое решение о покупке. Другими словами, офлайн создает спрос, онлайн его удовлетворяет. Вот так, и никак иначе.
Все, иду покупать
Целенаправленность 2.0
Не так давно одному своему клиенту мы хотели запустить рекламу на радио. И все, что мне смогли предоставить – это исследования аудитории этого радио годовалой давности.
“В основном, нас слушают мужчины от 30 до 40 лет среднего дохода”. В Интернет такого нет. Такого безобразно нетаргетированного подхода.
Вам нужны клиенты, которые находятся в центре Москвы и заходят в интернет с компьютеров Apple? Это несложно устроить.
Помните, я чуть выше писал про настройки? Так вот, не грубые настройки – это когда вы видите, что человек, заходящий на ваш сайт, находится в Москве и делает это с компьютера Apple, то цена на товары или услуги автоматически поднимается на 10-15%.
Вам нужны путешественники, которые 2-3 раза в год летают за границу и при этом занимают руководящие посты в компаниях? Это тоже несложно устроить.
К примеру, в Facebook при настройке таргетированной рекламы это делается проставлением 2-х галочек. И все! Согласитесь, офлайн о таком не может даже и мечтать.
А ты прав…
Желание
Хотите клиентов, которые купят уже завтра и при этом совершенно не знают вашу компанию? Это вполне возможно. Именно так работает контекстная реклама вкупе с одностраничным сайтом.
Если кратко, то это создание и размещение информации, которая, в первую очередь, для клиента полезна, а уже потом продаёт. Наш блог тому пример.
Плюсы :
- Контент, который пользователи ищут и который является для них полезным, не воспринимается как реклама, соответственно, практически не вызывает раздражение;
- Отлично влияет на выдачу вашего блога/сайта в поисковой выдаче. Особенно, если контент редкий и уникальный;
- Повышает вашу узнаваемость и экспертность. Тем более, если вы создаете контент в узкоспециализированном направлении.
Минусы :
Если подходить профессионально, то необходима работа целой команды (копирайтеры, редакторы, seo-специалисты и прочее);- Требуется очень много времени от идеи до хотя бы первого результата.
SEO (поисковое) продвижение сайта
Это когда собственники говорят: “А я вот вбиваю “купить обои москва” и мой сайт на первом месте”. Обычно подразумевается вот это. Подробнее, что это и как работает, читайте в этой статье
Но опять же, я подготовил Вам краткую выдержку из плюсов и синусов данного метода.
Плюсы :
- Сильно повышает трафик на сайт;
- Один раз нужно вывести в ТОП, потом периодически поддерживать;
- На сайт приходят уже потенциальные клиенты, которые ищут или продукт, или решение своей проблемы, в связи с этим конверсия из потенциальных покупателей в реальных весьма высокая.
Минусы :
- Долгий срок получения результатов;
- Вам нужно обладать специфическими знаниями или же нанимать профессионалов (которых, к слову, вы не сможете слишком тщательно контролировать).
Может возникнуть вопрос. В чем же различие между контент-маркетингом и SEO-маркетингом? Они же так похожи. И да и нет.
Оба инструмента работают с информацией, но при этом контент-маркетинг – это подход донесения информации, а SEO-маркетинг – это инструмент донесения этой информации.
Контекстная реклама
- Очень живая и интерактивная аудитория, которая при внимании и заботе может стать очень лояльной;
- Если это просто ведение групп, а не таргетированная реклама, то ведение может быть своими силами. Соответственно, это бесплатно, но мало эффективно.
- Затраты на социальные сети окупаются в глобальном масштабе, сложно окупить сразу;
- Социальные сети подходят не всем бизнесам. Конечно, есть примеры, когда и заводы ведут страницу в Фейсбук и успешно получают из них клиентов, но чтобы прийти к этому, они вложили много сил и большую сумму денег;
- Требуют очень много внимания, так как пользователи в соц. сетях привыкли к большому вниманию и их не так легко уже зацепить.
Медийная реклама
Это самые стандартные баннеры, которые размещаются на более менее приличном сайте с .
Медийная реклама
Наверное, один из самых старых, надоедливых и все мене работающих рекламных инструментов в Интернет.
Плюсы :
- Хорошо влияют на запоминаемость и узнаваемость;
- Большой охват аудитории, тем самым есть возможность получить случайных покупателей.
Минусы :
- Дорого;
- Низкая кликабельность.
Тизерная реклама
Пугачева похудела на 30 кг! Путин женился на Кабаевой! На даче министра экономики нашли 10 млрд. $.
Тизерная реклама
Вкратце я только что вам описал что такое тизерная реклама, т.е. вызывающая и броская картинка с шокирующим заголовком, который заставляет потенциального клиента кликнуть и перейти на сайт.
Плюсы :
- Масштабный охват;
- Минимальные настройки.
Минусы :
- Воспринимается как реклама, причем очень агрессивная;
- Как правило, трафик на сайт гонится через прокладку (блог, имитирующий полезную информацию о продукте), тем самым конверсия существенно снижается.
Вирусный маркетинг
Один пример про вместо тысячи слов. Потому что лучше один раз увидеть, чем тысячу раз прочитать.
А теперь, по классике жанра, плюсы и минусы этого метода. Читайте и наслаждайтесь.
Плюсы :
- Очень высокая лояльность аудитории. Люди любят распространять контент, который их смешит или шокирует;
- Лояльность к продукту или услуге повышенная, поэтому покупки будут делаться с повышенным доверием;
- Вирусный контент легко расходится (иногда его даже размещают совершенно бесплатно).
Минусы :
- Нелегко создать ролик, который станет вирусным. Нужны знания и сноровка (особенно, если сейчас говорим о вирусном ролике для бизнеса);
- Для того чтобы сделать ролик вирусным, его нужно “подтолкнуть”, то есть финансово вложиться в его размещение;
Недолговременный эффект.
E-mail маркетинг
Вы оставляете на какой-то странице свое имя и электронную почту, чтобы получить какой-то полезный материал (на профессиональном языке это называется “магнит”). По традиции, чтобы разобраться в этом, лучше читайте статью
Инструменты маркетинга представляют собой систему средств и способов по осуществлению маркетинговых мероприятий на любом этапе деятельности предприятия.
Все маркетинговые инструменты классифицируются по 4 стратегическим направлениям:
- ценовая политика (цена);
- товарная политика (продукция);
- сбытовая политика (реализация);
- маркетинговая политика (реклама).
Почему так важны инструменты маркетинга
Деятельность предприятия строится с учетом прогнозов прибылей, технических возможностей, кадрового потенциала и т. д. Маркетинговые инструменты напрямую участвуют в формировании рабочих процессов фирмы. С их помощью осуществляется управление бизнесом.
Важность инструментов маркетинга заключается в их постоянной модернизации и усовершенствовании. С развитием интернет-технологий широкие возможности получила не только реклама, но и все остальные сферы деятельности фирмы, нуждающиеся в постоянном контроле.
Задачи, стоящие на этапе выбора маркетинговых инструментов
- Донесение информации о товаре до потребителя с учетом производственного опыта, испытательных мероприятий, свойствах и преимуществах продукции.
- Поддержание регулярных контактов с потребителем с целью напоминания о товаре, сопутствующих услугах или спецпредложениях.
- Информирование клиента о новых акциях и скидках с целью вызвать интерес к товару.
- Сбор информации о потребителях и наиболее востребованной продукции.
Виды маркетинговых инструментов для оффлайн бизнеса
Реклама
Товары продвигаются на рынок при помощи цифровой и традиционной рекламы. Первая обладает более эффективным и быстрым механизмом действия. Вторая занимает лидирующие позиции в брендинге и создании имиджа.
Для продвижения специализированной продукции используют цифровой формат, т. к. потребитель не мобилен в выборе, нуждается в получении дополнительной информации в разрезе оптимы «цена- функциональность/ качество».
Цена
При определении цены на продукцию учитываются многие факторы: затраты на производство и реализацию, государственную политику, категорию товара, психологические факторы потребителя. Зачастую уровень спроса и конкуренции являются решающими при определении цен. При этом производитель следует внутрифирменному плану для получения прибыли.
Упаковка
Упаковка товара выполняет различные функции: распознавание, маркировка, информирование, сохранность при транспортировке. На полках в магазине знакомая упаковка является «немым» продавцом. Для увеличения продаж «оболочку» товара выделяют дизайном с отражением фирменных логотипов.
Выставки и ярмарки
Ярмарки и выставки организуются для стимулирования продаж. При помощи пробных образцов, бланков, формуляров и выставочных экземпляров потребитель получает реальную информацию о товаре, дополненную ответами на интересующие вопросы.
Скидки
Скидкой в научном понимании является поощрение клиента за совершенную покупку. Эффективность скидочной системы (дисконт, бонус) зависит от покупательной способности потребителей. Эффективно используется как в онлайн, так и оффлайн среде.
Основные инструменты интернет-маркетинга
SEO
SEO () используется крупными стабильными компаниями. При помощи индексации контента, увеличения рейтинга за счет наиболее распространенных поисковых фраз сайт фирмы поднимается в поисковой выдаче браузера. При постоянном использовании такого метода увеличивается посещаемость сайта и продажи. Наряду с SEO применяются SEM, SEA, SMO и др.
Контекстная реклама
Наиболее распространена в интернете. Показ рекламных материалов (текст, анимация, ролик) осуществляется на основе индивидуальных интересов и истории посещений в браузере. Такая тематическая реклама использует и данные о местонахождении пользователя сети. Поисковая же реклама выводится в верхней части страницы браузера при каждом запросе.
SMM
(продвижение в социальных сервисах) осуществляется посредством создания интересных публикаций о фирме. Чаще всего открывается аккаунт или группа под названием компании, где размещается информация о товарах, скидках и новостях. Подписанный на блог пользователь получает «ненавязчивую» рекламу.
Таргетированная реклама
Представляет собой отбор целевой аудитории при помощи специальных механизмов. В связи с этим, выделяют геотаргетинг, демографический, временной, поведенческий, тематический и ретаргетинг (через cookies).
Таргетированную рекламу считают второй по эффективности после контекстной. При помощи задания фильтров нужная реклама появляется на интернет-ресурсах (форумы, клубы, соцсети и т. д.). Поиск целевой аудитории осуществляется на основе личных данных пользователей сети и коммуникационных устройств.
Е-mail маркетинг
Осуществляется при помощи с напоминаниями, поздравлениями, рекламными материалами и информацией об акциях. Эффективен при наличии базы данных о клиентах и их электронных адресах.
Мобильные приложения
Мобильные приложения на телефонах и планшетах имеют неограниченный доступ к данным клиента. В рекламных целях они помогают составить портрет покупателя, используя данные о местонахождении, браузерной истории, списке контактов (предустановочные разрешения).
Баннерная и тизерная реклама
Является наиболее дешевым способом продвижения с оплатой за клики. Покупатель, видя интересное предложение на различных тематических площадках, переходит по ссылке и совершает покупку. и считаются быстрой возможностью увеличить прибыль за счет уникальных и заинтересованных пользователей.
Вирусная реклама
Распространяют обычные пользователи и сами компании. Процесс происходит в социальных сетях и на популярных сервисах. Ролики и картинки выкладываются для широкой аудитории, поэтому эффект от ее применения один - создание узнаваемого бренда.
Контент-маркетинг
Является скрытым способом продвижения продукции. Для этого используются проплаченные отзывы, рекомендации, советы и истории о личном опыте. Также публикуются статьи полезного содержания, чтобы покупатель смог узнать о товаре побольше нового.
Видеомаркетинг
Наполнение сайтов видеоконтентом эффективно в том случае, если данных о товаре недостаточно для совершения уверенной покупки. Таким образом бесполезно рекламировать раскрученные бренды и дорогостоящие товары. Материал выкладывают по типу видеообзоров или видеоинструкций. Инструмент подходит для рекламы как в личных целях, так и в общекорпоративных.
Ретаргетинг
Ретаргетинг предотвращает уход пользователя от покупки в тех случаях, когда он лично ей интересовался. Инструмент создает своеобразное напоминание на любом из интернет-сервисов (партнеров). помогает вернуть покупателя на тот интернет-ресурс, которым он интересовался. Заказчик рекламы предъявляет к фильтрам особые требования, например, время нахождения на сайте или частое посещение.
Агрегаторы
Агрегаторы (маркетплейс) являются платформой, где собрано множество предложений для покупки от различных поставщиков и фирм. На таких площадках существует весомая конкуренция. Примерами считаются Яндекс-маркет, Товары mail.ru. Любая желающая компания регистрируется на такой площадке и интегрируется в общую систему посредством коммерческого предложения.
Онлайн-игры
Активность маркетинга в игровом режиме обуславливается многомиллионной публикой онлайн-развлечений. Разработчики сотрудничают с различными производителями и предлагают бонусы, купоны, promo-коды, а также просмотр встраиваемой рекламы. Также программисты имеют доступ к информации о трафике, совершаемых покупках в игре, времени нахождения онлайн и т. д.
В западных странах игровые разработчики сотрудничают с крупными сетями быстрого питания, магазинами часов, спортивных товаров и т. д.
Партнерские программы и CPA сети
Есть у большинства сайтов. Суть их действия заключается в приглашении обычным пользователем новых клиентов (рефералов) сервиса для получения скидок или дохода. Новый пользователь получает положительный отзыв о компании и становится очередным участником программы. При необходимости он покупает товары или услуги с сайта. Такой инструмент не требует дополнительной траты времени на клиентов. Заинтересовавшиеся предложением берут «работу» на себя.
Крауд-маркетинг
Эффективен на разнообразных активных форумах и отзовиках. Предполагает размещение отзывов (со ссылками) в максимально естественной форме, чтобы написанный текст гармонично сливался с общей темой обсуждения. Такое продвижение довольно времязатратное и подходит для определенных групп товаров (акционных, люксовых, «середнячков» с изюминкой)
Push-уведомления
Доходят до потребителя мгновенно. Их преимуществом является то, что пользователь соглашается на их получение (SMS, всплывающие окна в браузере, на мониторе) при заполнении анкеты (подпись), либо путем оформления подписки в браузере (без спама). На сегодняшний день пользуются этим инструментом только фирмы, активно внедряющие систему маркетинга.
Нативная реклама
Иначе называется естественной. Работает по принципу осознанного создания контента, интересного и полезного для потребителя и издателя одновременно. Распространена в СМИ, профильных интернет-площадках, на образовательных и развлекательных ТВ-каналах. Иногда используется для наполнения сайта с целью предоставить потребителю условно бесплатную информацию, которая натолкнет его на решение о покупки или заказе услуг.
Мессенджеры
Возможности мессенджеров разнообразны. По сути они являются закрытыми социальными сетями с возможностью рекламного продвижения. Через них осуществляются массовые рассылки, создаются чаты поддержки и различные каналы, как например, в Telegram. К этой группе относят всевозможные чат-боты, разработанные специально для помощи клиентам. Кроме того, если у покупателя настроен один из мессенджеров, с ним связываются повторно. Контакты из приложения используют для рассылки спецпредложений или напоминаний.
Книги о инструментах маркетинга
- Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов (Манн И.Б.). Книга предлагает подробное руководство для создания бизнеса с нуля с минимальными затратами. Подходит для тех, кто пробует себя в профессии маркетолога.
- Интернет-маркетинг. Полный сборник практических инструментов (Вирин Ф.Ю.). Издание представляет собой пошаговую инструкцию продвижения продукции в интернете при помощи современных методов и каналов. Книга необходима для работающих в сфере онлайн-рекламы и руководителей интернет-проектов ввиду исследования автором схем продвижения в крупнейших российских компаниях.
- Инструменты маркетинга для отдела продаж (Манн И., Турусина А., Уколова Е.). Издание позиционируется как эффективный способ увеличения продаж на всех этапах маркетинга, включая непосредственную работу с покупателем. К преимуществам книги относятся описанный процесс применения того или иного инструмента: бюджет, времязатратность, сложности и особенности использования, ключевые ориентиры и тонкости внедрения. Пособие пригодится менеджерам по продажам, коммерческим директорам и маркетологам.
- Выставка как инструмент маркетинга (Назаренко Л.Ф.). Механизм проведения выставок проиллюстрирован в книге путем систематизации типов выставок, их особенностей и возможностей. Также автор анализирует деятельность российских компаний, часто организующих выставочные мероприятия. Издание подходит для предпринимателей, руководителей и менеджеров и становится пошаговым руководством по экспозиции.
- Интернет маркетинг. Лучшие бесплатные инструменты (Джим Кокрум). Книга рассказывает о революционных способах маркетинга как в онлайн среде, так и в условиях «близкой» конкуренции. Руководство подходит для абсолютно любого человека, занимающегося рекламой, с любым бюджетом и при высокой результативности.
В 2018 году активно продвигать свой бизнес в Интернете — норма. Если вы этого не делаете, то бросаете деньги на ветер.
Но вот в чем проблема: сам по себе интернет-маркетинг на первый взгляд может показаться довольно сложным и непонятным. До сих пор некоторые предприниматели боятся ступить на его кажущуюся зыбкой почву и отказываются от имплементации тех инструментов, которые уже на деле доказали свою эффективность.
Цель этой статьи — развенчать миф о сложности интернет-маркетинга и представить его в разрезе основных стратегий. В перечень были включены только те из них, которые работают сейчас и будут результативны в будущем. Никаких трюков и секретов.
Таких стратегий всего 7, но в каждой можно выделить немало интересных тактических приемов и действий, которые помогут вам выйти на новый уровень.
Контент-маркетинг
Контент является основой всего Интернета. Почти все, что вы видите в Сети — это контент в той или иной форме: например, видео или фото с кошечками, умные (и не очень) посты в блоге, инфографика и т.д.
Google дает отличное определение тому, что есть контент-маркетинг:
«Это тип маркетинга, который включает в себя создание и обмен онлайн-материалами (видео, блоги, посты в социальных медиа), которые не продвигают бренд открыто, но привлекают к нему внимание и стимулируют интерес к его продуктам или услугам».
2. Поисковая оптимизация страниц сайта (внутренняя оптимизация)
На данном этапе вы оптимизируете содержимое страницы и ее HTML-элементы. При подготовке контента для лендинга вам нужно стараться получить такой материал, шансы которого занять первые строчки в поисковой выдаче будут довольно высокими.
3. Внешняя оптимизация
Внешняя оптимизация тоже поможет вам улучшить позиции сайта в поисковой выдаче, но для этого на самом сайте ничего делать вам не придется.
Когда эксперты заводят речь о внешней оптимизации, то обычно имеют в виду наращивание ссылочной массы, увеличение количества ресурсов, которые ссылаются на ваш сайт в своих материалах. Помимо этого, однако, под внешней оптимизацией следует понимать и продвижение контента через социальные сети.
4. Технический SEO
Технический SEO — это не связанные с контентом техники оптимизации, которые также облегчают поисковым системам сканирование и индексирование .
Технический SEO обычно начинается с технического SEO-аудита.
Оптимизации конверсии
Главная задача маркетинга — получение конверсий. Поэтому вполне логично первыми делать вещи, которые напрямую влияют на количество конверсий. Это основа того, что называется (CRO).
CRO можно рассматривать как комбинацию UI/UX (пользовательский интерфейс/пользовательский опыт) и копирайтинга. При помощи копирайтинга вы транслируете необходимые вам сообщения, а затем используете элементы дизайна (UI/UX), чтобы облегчить посетителю достижение своих целей и, в конечном итоге, конверсию.
Теперь о некоторых базовых стратегиях оптимизации конверсии.
1. Веб-дизайн, ориентированный на конверсию
Веб-дизайн — это то, с чего начинается оптимизация конверсии. Извините, но если ваш сайт выглядит так, будто на дворе все еще 2001 год (как страница Википедии на примере ниже), вам будет весьма трудно конвертировать хоть кого-то.
Вы хотите, чтобы люди доверяли вашему лендингу. Вот что для этого пригодится:
- современный дизайн;
- социальные доказательства;
- обзоры, отзывы;
- контактная информация;
- логотипы известных компаний, с которыми вы работаете;
- сигналы социального доверия (например, количество подписчиков и т.д.).
Все шаблоны посадочных страниц в нашей Галерее соответствуют всем перечисленным стандартам и подходят в качестве основы для создания вашего первого лендинга в .
2. Оптимизация заголовков
Оптимизируете ли вы свой лендинг для органического поиска или контекстной рекламы, улучшение заголовка является одним из самых простых действий, которое к тому же обладает самым высоким показателем ROI.
Сначала посмотрите на то, какими заголовками пользуются ваши конкуренты, и придумайте похожие. Как только в вашем распоряжении появятся первые заголовки, можете приступать к тестированию.
3. Призывы к действию (CTA)
Призыв к действию — это способ сказать посетителю сайта, какое действие он должен совершить и почему. Главная страница сервиса Netflix — это отличный пример простого, но все еще эффективного CTA.
4. Социальное доказательство
Является воплощением идеи, что шанс преобразовать посетителя в покупателя выше при наличии конкретных сигналов доверия (число подписчиков/последователей, наличие «лайков», позитивном отзывов, обзоров и т.д.).
5. A/B-тестирование (UI- и UX-элементов)
Какого цвета кнопку вам следует использовать: красного или синего? Она должна находится в середине экрана или, например, справа? A/B-тестирование, также известное, как сплит-тестирование, — инструмент, с помощью которого вы добудете ответы на эти и многие другие вопросы.
Социальные медиа
Сегодня (social media marketing, SMM) — это хорошо известный инструмент продвижения интернет-маркетинга. Но в отношении нее существует одно заблуждение: якобы главная и единственная цель SMM — оставаться видимым своей текущей аудитории, быть с ней на связи. Это не так.
Но как это сделать? Все верно — с помощью контента. Чертовски хорошего контента.
И для этого есть несколько прекрасных тактик.
1. Выберите правильный канал
Если вы хотите обратиться к старшей по возрасту мужской аудитории, Pinterest использовать не стоит. Вы не увидите результатов. Просто потому что это преимущественно женская социальная сеть.
Иными словами, прежде чем начать тратить время на маркетинг в социальных сетях, убедитесь, что вы выбрали канал, популярный у своей аудитории.
2. Social Listening (мониторинг социальных медиа)
Вы можете не воспринимать социальные медиа в качестве канала службы клиентской поддержки, но это один из лучших вариантов.
Управление репутацией через активное социальное присутствие может спасти ваш бизнес от негативной прессы или, напротив, поможет извлечь максимум из какого-либо благоприятного для вашего бизнеса события (то есть «хайпануть»).
Платная реклама
Иногда в маркетинге, чтобы добиться результатов, приходится платить.
Одни из самых известных платформ в России — Google Adwords, Яндекс.Директ, Вконтакте и Facebook, но существует и сотни других, которые вы вправе протестировать.
Большинство маркетинговых каналов начинают приносить вам прибыль только спустя какое-то время, но в платной рекламе прекрасно то, что она способна дать результат тут же.
Ниже вы узнаете о некоторых наиболее известных платных рекламных площадках.
1. Google Adwords
Google Adwords — это форма платной рекламы, также известная, как PPC (pay-per-click, оплата за клик), где вы платите каждый раз, когда кто-то нажимает на вашу рекламу, показанную в поисковой или контекстно-медийной сети Google. Аналогичная сеть имеется и у Яндекса.
Яндекс.Директ, как и Adwords могут быть чрезвычайно эффективным в привлечении клиентов на ваш сайт или лендинг.
2. Реклама на YouTube
Пользователями YouTube являются более миллиарда человек, которые ежедневно просматривают более миллиарда часов видео. Это огромное количество людей, которые вы можете охватить своей рекламой.
Реклама в социальных сетях Вконтакте и Facebook, как известно, является эффективной и недорогой формой цифровой рекламы. Когда дело доходит до обсуждения наиболее эффективных стратегий интернет-маркетинга, одной из первых, как правило, называют именно такой тип рекламы, поскольку известно, что она приносит результаты.
4. Алгоритмическая закупка рекламы (programmatic advertising)
Говоря простым языком, — это покупка цифрового рекламного пространства через технологию, которая автоматизирует процесс покупки. Покупку рекламы рекламодатель осуществляет через платформу на стороне спроса (DSP).
Платформа управления данными (DMP, data management platform) используется для сбора данных с последующим анализом и сегментацией на аудитории. Эти аудитории часто направляются в DSP, чтобы реклама была более таргетированной.
Определение, которое дает ретаргетингу Википедия:
Если кто-то попадает на ваш лендинг, кликнув по PPC-рекламе, а потом покидает его, так и не совершив конверсию, вполне возможно, что назад он уже никогда не вернется. Но с помощью ретаргетинга вы можете продолжать показывать этому человеку рекламу того продукта, который он смотрел на вашем сайте.
Инфлюенсер-маркетинг
А все потому что друзьям вы доверяете. Ведь это друзья. Собственно, так и работает . Те же блогеры перестают быть незнакомцами из интернета и становятся людьми, которым вы верите.
Согласно Википедии,
«это форма маркетинга, в которой акцент делается на лидеров мнений, а не на целевой рынок в целом. Она определяет лиц, которые имеют влияние на потенциальных покупателей, и ориентирует вокруг них маркетинговую деятельность».
Инфлюенсер-маркетинг может показывать потрясающие результаты, но лишь только в том случае, если ваш продукт действительно очень хорош. Классный, востребованный товар или услуга — ваша лучшая маркетинговая стратегия.
Собираем все вместе: воронки digital-маркетинга (и измерение результатов)
Стратегий много, и они разные, но вам важно объединить их в единый план, который и обеспечит рентабельность бизнеса?
Построение маркетинговой воронки
Ситуации, когда человек, впервые посетив ваш лендинг или увидев рекламу, тут же приобретает ваш продукт, довольно редки. Все всегда гораздо сложнее и запутаннее.
Маркетинговая воронка берет кого-то, кто совершенно ничего не знает о вашем бренде, и доводит до статуса покупателя.
Типичная воронка выглядит так:
Термины Suspect и Prospect используют для обозначения потенциальных клиентов, но Suspect — это тот, кого может интересовать ваш товар, а Prospect — кто готов его купить, но пока еще не купил
Как правило, маркетологи прибегают к помощи поисковой оптимизации, чтобы «затащить» людей в верхнюю часть воронки (стадия осведомленности). Затем email-маркетинг, оптимизация конверсии и т.д. конвертируют этих людей в лидов (стадии интереса и желания). И, наконец, платная реклама и ретаргетинг доводят эти лиды до совершения покупки (стадия действия).
Но вот важный момент: строить сложную, навороченную воронку нужно не всегда. Порой бывает достаточно и простой.
И помните, независимо от того, какие стратегии/тактики вы используете (или не используете), вы всегда должны измерять свой успех.
Заключение
Приведенный выше список инструментов интернет-маркетинга является отнюдь не исчерпывающим, но он охватывает самые базовые, которые пользуются спросом сегодня и не потеряют актуальности в ближайшем будущем.
Если вы все будете делать правильно, эти техники обязательно дадут свой результат.
Только не забывайте, что интернет-маркетинг находится в постоянном совершенствовании и развитии. Никто не знает со 100% уверенностью, какие стратегии будут работать через десять лет.
Все, что вы можете сделать, — это заниматься самообразованием и всегда быть в курсе того, что работает сейчас, а что пригодится завтра. Подписывайтесь на наш блог и оставайтесь всегда в курсе!