Во время проведения своего очередного семинара по увеличению продаж и привлечению клиентов для владельцев ресторанов, один известный маркетолог по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким бизнесом вы занимаетесь?». И один за другим участники отвечали: «Ресторанным», «Я владелец сети кафе», «Я управляю небольшим бистро» и т.д.
На что маркетолог ответил: «Вы все неправы! Каким бы бизнесом вы не занимались, вы все в маркетинговом бизнесе, где основной задачей есть привлечение клиентов».
Юридический бизнес также не является исключением. Важно не просто быть хорошим специалистом-юристом и качественно выполнять свою работу, а и уметь эффективно продавать, привлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…
Что мешает юридической фирме увеличить количество клиентов и прибыль?
Мое мнение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается именно в том, что в компании очень часто допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем 8 критических ошибок, которые снижают прибыль в юридическом бизнесе.
Ошибка №1: Убежденность в своих знаниях и умениях в области продвижения юридических услуг
При создании собственной компании, юристу важно понимать, что он является профессионалом в юридической сфере, а маркетинг – это совсем другая профессиональная сфера. И критерии успеха специалиста и руководителя компании также совершенно разные.
Выход как всегда есть. Обучаться «умному маркетингу» должен каждый руководитель юридической компании. Так как успех малого бизнеса на 80% зависит от того как его продвигают.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают конкуренты. А тем более маркетинговую деятельность крупных юридических компаний. Так как она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Попытки использовать «подсмотренные» наработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания теряется в списках других компаний-конкурентов по одной простой причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться одинаковыми и выбирать он будет исключительно по цене, так как других критериев просто нет.
Ошибка №3: «слепое» использование скопированных наработок у конкурентов
На самом деле компания использует двухступенчатую модель продаж. Первый шаг – это привлечение клиента в офис, супермаркет, магазин, за счет очень низкой цены какой-то группы товаров или одной услуги. Второй шаг – это продажа основной услуги или остальной продукции уже по ценам, которые приносят неплохой доход.
Теперь, если перенести такую модель в юридический бизнес и, к примеру, снизить цену на одну из основных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно быстро истратить весь бюджет и обанкротиться. Если конечно до этого не была продумана двухшаговая модель продаж.
Ошибка №4: Использование малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг
Существует большая разница между построением бренда и увеличением продаж в малом бизнесе.
Как часто мы слышим от юристов и руководителей юридических фирм: «Для того чтобы было много клиентов – нужно быть известным и иметь имя». Действительно – это так. Единственная проблема в том, как же заработать репутацию, если бюджет не такой большой, клиентов ещё не так много и вообще фирма совсем молодая…
Ошибка №5: скептическое отношение к нестандартным и непривычным методам продвижения юридической компании
И любые нестандартные способы, которые используются, к примеру, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются по причине «это несерьезно» или «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал фразу от владельцев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, действительно, что-то может и не сработать. Но как узнать что, если не попробовать?
Недоверие к принципиально новым программам и внешним экспертам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же стабильный доход и не думать о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный конкурент с готовыми тактиками и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно думать о новшествах…
Ошибка №6: отсутствие готовой и продуманной системы привлечения клиентов
Основным источником новых клиентов являются рекомендации. И, конечно же, это один из самых лучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник потенциальных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники привлечения клиентов – это будет увеличение потока потенциальных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные деньги.
Привлечение клиентов в юридических фирмах связано с увеличением их потока. Если увеличить поток клиентов соответственно продажи должны вырасти. Правда, зачастую используется всего 1-2 способа увеличения трафика. Причем 90% потенциальных клиентов фирма теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут купить, а из них – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Правильно! Он увеличится почти в 2 раза!
Ошибка №7: отсутствие уникальности
Когда в yandex или google потенциальный клиент набирает «регистрация ООО» и переходит по ссылкам, он попадает на десятки одинаковых сайтов. Складывается такое мнение, что все списывают с одного первоисточника, и вообще никто не чем не отличается, кроме, как цветовой гаммой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообще никакого значения не имеют, и не влияют на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. Например, берется брошюра одной из самых крупных компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.
Если вы найдете свою уникальность, вы тот час отстроитесь от конкурентов. В глазах потенциальных клиентов ваша компания будет выделяться среди десятков и сотен других компаний-конкурентов, которые не смогут с Вами соперничать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса или только по одному направлению, сервис и т.д.
Уникальностью не может быть низкая цена.
Ошибка №8: Ценовые войны
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем конкуренты – это путь не только к уменьшению своих доходов, а и путь к банкротству.
А что если крупная юридическая компания-конкурент снизит цены на 30-50%, с целью уничтожения более мелких компаний? Что тогда ваша компания сможет предложить рынку? Как показывает западная практика, это рано или поздно произойдет.
Для ваших потенциальных клиентов самым важным и единственным критерием выбора является цена! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и хороший сервис.
У многих руководителей фирм создается впечатление, что для клиента решающим и самым основным фактором при выборе его компании является цена по одной простой причине – потому что клиенты чаще всего об этом спрашивают.
Если вы прямо сейчас повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет дорого. В итоге, вы ничего не потеряете, потому что те клиенты, которые выбирают по цене, находятся в нижнем ценовом сегменте и являются зачастую проблемными. Они много звонят, отнимают время, «качают права», а заработок с них не такой уж и большой.
Легче отказаться от этих клиентов, чем тратить большое количество своего времени на них. Лучше иметь 10 клиентов, которые покупают по 10$, чем 100 клиентов, которые покупают по 1$.
Не имея в своем арсенале более результативных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем самым лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Часто даже приходится работать в убыток, лишь бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, потому что всегда найдется конкурент, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложение, и вам больше никогда не нужно будет конкурировать по цене!
Наиболее распространенные заблуждения юристов относительно социальных сетей, что там сидят одни лишь подростки и слушают бесплатную музыку, уже давно далеки от правды.
Сегодня в социальных сетях можно встретить абсолютно всех людей, которых вы можете встретить на улице - от подростков до топ-менеджеров компаний и владельцев бизнеса. Важно лишь уметь их найти и «достучаться» до их внимания.
Лучшие социальные сети для продвижения юридических услуг - Facebook.com, Vk.com, LinkedIn.com. Самое простое, что можно сделать сразу и быстро, - это завести группы для вашей фирмы во всех социальных сетях, повесить в каждую группу свою контактную информацию и дать ссылки на эти группы с главной страницы вашего сайта.
Тогда в результатах поиска в Яндексе помимо вашего сайта будут выпадать также иконки социальных сетей со ссылками на ваши группы и вы будете более заметны в результатах поиска по сравнению с вашими конкурентами.
Есть некоторые категории клиентов, которые постесняются вам позвонить с вопросом или с жалобой, но с радостью сделают это в ваших группах в социальных сетях. Если вы заботитесь о своих клиентах и своей репутации, то вы должны давать клиентам такую возможность.
- создание и раскрутка публичных страниц с информацией, интересной вашим потенциальным клиентам;
- контекстная реклама в социальных сетях;
- рекламные посты в тематических группах и публичных страницах, где собирается ваша целевая аудитория;
- распространение контента вирусного содержания.
Во всех этих способах продвижения довольно много нюансов и подводных камней. Для реализации идей продвижения в социальных сетях также советую искать грамотного и проверенного подрядчика, дающего гарантии результата и основное вознаграждение которого также будет привязано к результату - звонкам и заявкам ваших потенциальных клиентов.
Хотите больше полезных материалов?
1. Специализация на клиенте
Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.
Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.
Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.
Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:
- Защита прав отцов. http://dadsrights.com/
- Защита прав геев и лесбиянок. http://www.glad.org/
- Защита прав студентов http://sa.berkeley.edu/legal
- Защита прав владельцев ресторанов http://www.andrewskurth.com/industries-restaurant.html
Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.
Бизнес клиента уникален.
Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.
Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.
Вам же специализация даст две ключевые выгоды:
- Легче привлекать клиентов. Вы можете завтра стать единственным в регионе (а может и в России) адвокатом, специализирующейся на конкретной клиентской нише.
- Дороже продавать свои услуги. Да, да! Вспомните, когда вы последний раз гоняли машину на фирменный сервис. Предлагая специализированные решения, мы легко поднимем цены на 30-40-50%. И самое, что приятное – для клиента это будет абсолютно естественно.
Как адвокату найти клиентов — частые вопросы по специализации
Вопрос: Как выбрать с кем работать?
Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.
Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?
Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.
Успех юридической компании зависит, насколько она будет справляться с высокой конкуренцией. Во многом развитие компании зависит от способности руководства быстро реагировать на все непредвиденные ситуации. Владелец компании часто задает вопрос, как привлечь клиентов в юридическую фирму?
Способов направить поток клиентов достаточно много, главное найти целевую аудиторию, которая будет заинтересована в услугах юридической компании. Для создания брендовой компании специалисты в области маркетинга предлагают вносить имя в название фирмы. Такая технология позволяет быстрее развивать бренд компании и вести её к успеху.
Преимущества фамилии в названии компании
- Доверие. Клиенты больше доверяют компании, которая дает гарантию качества работы от своего имени. Присутствие в названии имени часто используют как бренд всей компании.
- Реклама. Цель любой рекламной компании предложить аудитории свои услуги или продукт. Использование имени воспринимается клиентами как бренд, поэтому реклама лучше работает.
- Память. Наличие имени в названии компании лучше воспринимается аудиторией и легче запоминается. Во время поиска конкретной компании в памяти клиента воспроизводиться образ человека, имя которого стоит в названии фирмы.
Руководство
Для открытия юридической фирмы нужно иметь большой опыт работы. Часто владельцами таких компаний становятся юристы с большим опытом работы. Клиенты привыкли доверять конкретному юристу, чем фирме, поэтому хотят, чтобы он и дальше занимался их делами. В этом случае доход компании будет гарантирован.
Имея опыт работы в юридической среде, владелец может использовать свои профессиональные связи для привлечения новых клиентов. Имея большую базу друзей и знакомых можно рассчитывать, что кто-то захочет воспользоваться услугами юридической фирмы.
Привлечь клиентов в юридическую фирму можно посредствам обычной рекламы. Особенно хорошо работает наружная реклама, установленная у зданий судов, гос. учреждений, связанных с оформлением документов на недвижимость, у зданий налоговой инспекции.
Создание своего сайта в интернете значительно расширяет аудиторию потенциальных клиентов. Сегодня, все чаще клиенты ищут решение своих задач в интернете и консультации в юридических вопросах здесь не редкость. Удобная навигация на сайте позволит узнать всю необходимую информации и создать в специальной форме запись на встречу с юристом.
Прибыль юридической компании зависит от уровня профессионализма сотрудников и грамотной организации бизнеса. Выбирайте только опытных юристов, способных решать максимальные задачи в минимальное время. Это очень ценится среди клиентов и создает из обычной компании бренд.
В последнее время, в связи с большой занятостью заказчиков, стала возможность выезда юриста на дом. Многие клиенты просто не хотят тратить время на дорогу, особенно в час пик, поэтому с удовольствием выбирают услугу выезда юриста к себе в офис.
Вопрос:
Как выбрать выгодную специализацию в юридической фирме?
Ответ:
Оптимальный вариант открыть несколько отделов, которые будут заниматься конкретной специализацией. Построить бизнес на одной специализации сложно, так как это не принесет больших доходов.
Вопрос:
Как поступать юридической компании в момент отсутствия клиентов?
Ответ:
Отсутствие клиентов не означает отсутствие потока людей. Из 100% людей, которые пришли в юридическую фирму только 10 % стали клиентами, а 3% постоянными клиентами. Нужно профессионально «встречать» клиента или увеличить поток потенциальной аудитории.
Вопрос:
Является ли стоимость услуг важным критерием при выборе юридической фирмы?
Ответ:
Цена имеет значение только вначале разговора, пока компания не продемонстрирует клиенту свой уникальный подход решать задачи высокого уровня.
В интернете можно найти много историй создания успешных юридических фирм: некоторые владельцы бизнеса охотно делятся своими достижениями. Однако услышать от них секреты продуктивного поиска клиентов для юридической фирмы вряд ли удастся. Данный материал посвящен тому, как открыть юридическую контору и привлечь максимальное количество потенциальных клиентов.
Виды работ в юридической фирме
Доходы юридической фирмы формируются в результате оказания правовой помощи и услуг населению, частным предпринимателям или организациям. Ассортимент предоставляемых конторой услуг может быть универсальным или узконаправленным. Молодые компании, которые лишь недавно вышли на рынок, отдают предпочтение ограниченному списку выполняемых работ. К примеру, оформление наследства или разводы, купля-продажа недвижимости либо уголовные дела, трудовое право или разрешение финансовых споров корпоративных клиентов.
Во-вторых, нужно заранее определить формат деятельности юрконторы: широкая или узкая специализация. Данный шаг позволит выявить целевую аудиторию, на которую следует ориентироваться во время реализации маркетинговых мероприятий.
Юридическая компания, открытие которой планируется в ближайшем будущем, может взять себе на вооружение следующие варианты поиска клиентов.