Государственный Университет Управления

по предмету:

“Микроэкономика”

“Принципы и модели ценообразования.”

Выполнила:

Студентка II курса

Института Финансового Менеджмента

Специальности

“Бухгалтерский учёт, анализ и аудит”

Пчелинцева М. А.

Проверил:

______________________________

Москва, 2001

Введение.......................................................................................................... 3

Модели ценообразования............................................................................... 4

Принципы ценообразования........................................................................ 10

Заключение.................................................................................................... 13

Список использованной литературы:.......................................................... 14

Введение.

Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой.

В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот в свою очередь может высказать свои претензии по установленным ценам за товары или услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению. Назначение низкой цены тоже может вызвать отрицательную реакцию, например, сомнение в качестве продукта или в умении и опыте предпринимателя. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество товара или услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

Понятно, почему высокая цена вызывает неудовольствие покупателя, но не всегда понятно, почему низкая цена может вызвать неудовольствие.

В случае, когда товар нуждается в послепродажном, гарантийном или ином обслуживании, а назначенная за него цена слишком мала, прибыль полученная от продажи оказывается недостаточной для обслуживания клиента далее на должном уровне. В таком случае, покупатели разочаровываются в данном товаре, оказанном им обслуживании и в данном предприятии.

Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия - объемы продаж, доходы, получаемую прибыль.

Взаимосвязь понятий “цена” и “прибыль” очевидна. Чем больше цена, тем больше прибыль, чем меньше цена, тем меньше прибыль. С другой стороны, дешевый товар или услугу легче продать, и за тот же промежуток времени они будут продаваться в большем объеме, чем дорогие аналоги. Таким образом, важно установить взаимосвязь между ценой продукта и количеством продаваемых его единиц.

Модели ценообразования.

В ценовой политике фирмы очень важен выбор модели ценообразования. Этот процесс должен учитывать спрос на продукт и его эластичность, из­держки, цены конкурентов.

Издержки формируют нижний уровень цены, цены на товары-заменители и аналоги ориентируют на предполагаемую цену, покупа­тельская оценка характеристик продукта устанавливает верхнюю границу цены.

Ориентация моделей ценообразования

В реальности проблема выбора модели ценообразования решается с учетом трех важнейших условий:

1) каждое предприятие должно экономически обеспечить свое сущес­твование, т.е. цена должна покрывать затраты (краткосрочные и долгосрочные), связанные с деятельностью предприятия;

2) наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли, поэтому необходимо уточнять цены отдельных сегментов рынка;

3) в условиях конкуренции цена, которую потребитель готов платить за товар, существенно зависит от цен конкурентов.

Модели ценообразования, ориентированные на издержки.

Политика цен, ориентированная на издержки, ставит своей целью покрытие всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Рас­чет издержек строится на основе данных производственного учета и планирования (из расчета себестоимости).

Из моделей ценообразования, ориентированных на издержки, на­иболее часто применяются следующие:

1. модель полных издержек;

2. модель возврата инвестиций;

3. модель маржинальных издержек.

Модель полных издержек наиболее широко распространен и состо­ит в превышении цены над издержками, обеспечивающем некоторый уровень рентабельности. Большинство предприятий и организаций использует эту модель путем добавления к издержкам производства и обращения определенного процента. Некоторые предприятия услож­няют эту модель введением "специального" (пониженного) процента для определенных клиентов (например правительства).

Недостатком модели полных издержек является игнорирование текущего спроса, покупательской оценки и конкуренции, что едва ли способствует определению оптимальной цены. Предположим, произ­водитель продаст не 50 000, а 30 000 кофеварок. Его издержки на еди­ницу вырастут за счет увеличения доли постоянных расходов, а ожидаемый доход снизится. Следовательно, эта модель применим тог­да, когда ожидаемый объем продаж совпадает с реальным, а это воз­можно лишь при высокой предсказуемости рынка, хорошем знании спроса и конкуренции. Вместе с тем рассматриваемая модель ценооб­разования остается популярным по ряду причин:

а) предпринимателям легче ориентироваться на издержки, чем на сложно прогнозируемый спрос;

б) при использовании модели полных издержек большинством про­изводителей отрасли цены приобретают тенденцию к выравнива­нию;

в) "справедливость" модели в целом как для покупателей, так и для продавцов: последним в любом случае обеспечивается получение закрепленного дохода, при этом они не могут поднять цену на то­вар при увеличении спроса.

Модель рентабельности инвестиций заключается в том, что пред­приятие устанавливает цену такой, чтобы она обеспечила так назы­ваемый уровень возврата инвестиций (УВИ).

Модель широко применяется на предприятиях общественного питания, транспорта, связи, в образовательных учреждениях и здравоохране­нии, т.е. в организациях, которые ограничены в получении "справед­ливого" и достаточного дохода от своей деятельности. Таким образом, установление надбавки на издержки ориентируется на определенную величину, обеспечивающую УВИ.

А каковы же пути выхода из ситуации, когда реальный объем продаж не достиг пла­нируемого? Первый возможный вариант действий – как можно скорее увеличить объем продаж посредством стимулирования сбыта, что приводит к снижению издержек на единицу. Кроме того, необходимо создать ценовые преимущества, чтобы переключить на себя хотя бы часть спроса на продукцию конкурентов, а значит - снизить цены. Таким образом, желанная цель - получение запланированной прибыли - становит­ся менее достижимой, даже при увеличении производства и снижении цены.

Возможен и второй вариант действий (на первый взгляд может показаться, что он противоречит логике и вообще опасен для фирмы); сокращение объема производства и продаж. Однако именно второй вариант приведет к желаемой цели. Цели - получе­ние дохода - можно достигнуть, снизив предельный объем производства, т.е. при­близив точку безубыточности к своим производственным возможностям. Предельный объем можно снизить, уменьшив постоянные издержки и увеличив цены.

К сожалению, модель рентабельности инвестиции не учитывает конъюнктуры рынка, т.е. при формировании цены ориентирован пре­жде всего на внутренние факторы.

Модель маржинальных издержек предполагает использование сис­темы учета затрат "директ-костинг". Сущность модели заключается в раздельном учете условно пере­менных и условно постоянных затрат. Формирование цены происхо­дит путем добавления к общей величине переменных затрат суммы, покрывающей условно постоянные расходы и обеспечивающей нор­мальную прибыль (маржинальная прибыль). Таким образом, особенностью данного модели является расчет вер­хнего и нижнего пределов цены. Верхний предел должен обеспечить возмещение всех затрат и получение планируемой прибыли. Нижний предел цены ориентирован на покрытие переменных затрат.

Модель маржинальных издержек учитывает спрос, и это является его принципиальной отличительной особенностью. Другим существен­ным преимуществом этого метода является отказ от необходимости распределения накладных расходов на единицу продукции.

Модели ценообразования, ориентированные на потребителей.

Эта группа методов учитывает конкурентные преимущества това­ров и предприятий-производителей. Модели используются в рамках активной стратегии ценообразования, ориентированной на опреде­ленную комбинацию цены и качества товара.

Применяя такие модели, предприятия исходят из готовности пот­ребителя платить определенную цену (верхняя граница цен). Если не учитывать необходимости оперировать ценами выше нижней границы, то при ориентации на потребителей не существует непосредствен­ной связи между затратами и установлением цен. Имея свои представ­ления о максимальной цене, которую они готовы заплатить, потребители устанавливают определенную границу, за которой спрос на продукт прекратится либо по причине финансовых ограничений, либо потому, что по такой цене можно приобрести более качествен­ный товар.

Модели ценообразования волнуют многих прайсинг- и категорийных менеджеров. Каждый онлайн-магазин стремится предоставить потенциальным клиентам лучший продукт по выгодной цене, но при этом достичь поставленные бизнес-цели в соответствии с ценовой стратегией.

В сфере электронной коммерции модели ценообразования дополняют друг друга для формирования цен на весь ассортимент товаров. Разные категории товаров, в зависимости от бизнес-целей и ценовой стратегии ритейлера, предполагают разные методы. Качественные данные станут основой для создания эффективных ценовых стратегий.

Основные модели ценообразования

Метод приспособления к рынку. Цена формируется на основе фиксированной стоимости продукта и добавленной к ней маржинальности. Данный метод не требует глубокого знания рынка и дает в итоге прозрачную цену. Однако, если продажи идут не слишком уж хорошо, то придется снизить цену за счет маржи.

Модель издержек. Цена для продажи формируется с учетом всех затрат на продукт, а также процента, необходимого для покрытия всех издержек. Этот процент варьируется для разных товаров от 10 до 20%.

Определенная спросом цена. Установить цену в зависимости от рыночного спроса не так просто. Для этого нужно определить кривую спроса для конкретной группы товаров. Самый простой путь - тест продаж. Стартовая цена, которую запустит ваш магазин должна быть немного выше той, которую подсказывает опыт продаж, потому что потом может возникнуть необходимость ее снизить.

С Competera ритейлеры совершенствуют ценовые стратегии и повышают доход

Ритейлерам нужны качественные конкурентные данные. Без точной информации правильные решения в переоценке просто невозможны. Чтобы быть впереди всего рынка, нужно получать данные об онлайн-конкурентах своевременно и с качеством не ниже 95%.

Правила безупречной ценовой стратегии

Два простых правила ценообразования?

Все вопросы ценообразования обычно сводятся к двум простым правилам, от которых отталкивается любой категорийный менеджер:

1. Чем выше цена, тем меньше покупатели заинтересованы в покупке, особенно в таких высококонкурентных индустриях, как электроника и бытовая техника .

2. Чем ниже цена, тем меньше магазин получит прибыли.

Безупречная ценовая стратегия - ценообразование, балансирующее между привлекательной для клиента ценой, прибылью и оборотом магазина.

Избегайте убыточных ошибок

Люди совершают ошибки. Правильно созданные на основе качественных данных алгоритмы не ошибаются никогда. Переоценивайте товары при помощи алгоритмов мониторинга и ценообразования - избегайте ошибок, вызванных человеческим фактором.

Отличный сервис и отличная команда. Competera идеально подходит такому магазину как RDE. За два года сотрудничества нам удалось значительно повысить продажи и уровень дохода компании. Используя ценовую оптимизацию, мы достигли двух целей: улучшили процессы ценообразования и повысили количество покупателей. Я хотел бы подчеркнуть, как приятно работать с квалицифированной службой поддержки. Спасибо!

Богдан Нестеренко

Project lead, RDE

Я пользователь платформы ценообразования Competera, и это огромный шаг вперед для наших категорийных менеджеров в онлайн. Полностью автоматизированное отслеживание цен конкурентов помогло нам значительно уменьшить время на обработку данных и ценообразование. После внедрения этого софта мы полностью защитили цены от ошибок связанных с человеческим фактором. Competera это не дешевое, но максимально качественное решение для ритейлеров.

Евгений Поливар

Директор Ecommerce, Foxtrot

Филип Метцлер

Менеджер по развитию бизнеса, Tink

Competera помогает интернет-магазинам с большим объемом ассортимента анализировать цены конкурентов в автоматическом режиме. В результате анализа Competera предоставляет данные по каждому продукту, продуктовой категории или конкуренту, извещая категорийного менеджера о необходимости изменения цены (в виде ценовых подсказок и рекомендаций).

Получить демо-версию
программы оптимизации цен

Начинайте бесплатную пробную версию и становитесь более эффективными с Competera

Понятие ценообразования

Определение 1

Ценообразование – это процедура установления цен на товары или услуги, которые планирует реализовать предприятие.

Ценообразование – это сложный процесс анализа и учета всех факторов, которые влияют на цены. Такие факторы могут быть внешними:

• ситуация на рынке (спрос и предложение, покупательская способность);
• инфляция;
• особенности налогового и прочего законодательства;
• и т.д.

Также влияют и внутренние факторы:

• особенности производства (сырье для производства, условия производства, упаковки и хранении);
• географическое месторасположение производства (удаленность от поставщиков сырья или покупателей);
• организационная структура сбыта;
• и т.д.

Ценообразование имеет цель установить такую цену, которая бы отвечала следующим условиям:

1. Цена должна покрывать все расходы на производство и реализацию товара или услуги.
2. Цена должна приносить прибыль предприятию.
3. Цена должна учитывать цены конкурентов.
4. Цена должна учитывать характер рынка, где реализуется товар или услуга.

Замечание 1

В каждом отдельном случае на цену при ценообразовании влияют и специфические факторы, которые необходимо учесть и предвидеть появление новых.

Модели ценообразования

На сегодняшний день, сформировалось несколько моделей ценообразования, которые применяют предприятия на практике. Все модели можно разделить на три группы:

Модели ценообразования, которые учитывают затраты на производство и реализацию. Так, модели ценообразования данной группы следующие:

• Модель полных затрат. При данной модели ценообразования, учитывают абсолютно все затраты на производство и реализацию (постоянные и переменные, прямые и косвенные). Важной особенностью данной модели, является обязательное превышение цены над затратами.
• Модель возврата инвестиций. При данной модели, цену рассчитывают таким образом, чтобы она обеспечила возврат вложенных в производство и реализацию средств.
• Недостатком такой модели, является отсутствие ориентации на цены конкурентов, спрос на товар и покупательскую способность, что не приводит к формированию оптимальной цены.
• Модель маржинальных затрат. При данной модели, в расчет берут условно переменные и условно постоянные затраты на производство и реализацию товара для получения маржинальной прибыли. Данная модель ценообразования в обязательном порядке учитывает спрос на товар, что делает ее эффективной.

1. Модели ценообразования, которые учитывают спрос и интерес потребителей. Модели ценообразования данной группы учитывают такие факторы как:

   • покупательская оценка товаров;
   • уровень и характер конкуренции на рынке;
   • спрос и предложение.

   Наиболее часто применяются модели по ощутимой ценности товара (когда товару присваивается высокая покупательская оценка) и тендерный метод.

   Модели, которые учитывают конкурентную среду.

   Модели ценообразования из данной группы ориентированы на цены и качество товаров конкурентов. Предприятие может выбрать одно из следующих направлений при ценообразовании:

   • приспособление к рыночным ценам;
   • постепенное занижение цен от цен конкурентов;
   • постепенное повышение цен из-за роста имиджа компании и улучшения характеристик товара.

   Все три направления можно применять комплексно. В таком случае, метод ценообразования называют методом калькуляционного выравнивания. Суть такой модели заключается в том, что доход от реализации одних товаров должен покрывать убытки от реализации других товаров.

   Модель целевых затрат. Данная модель ценообразования подразумевает планирование затрат и установление нормативов для того, чтобы при рыночной цене товара, его реализация обеспечила бы прибыль предприятию.

В наше время используются факторы ценообразования, основанные на условиях ценообразования, которые представляют собой расширенную модель спрос-предложение. Условия ценообразования бывают внутренними и внешними, соответственно и факторы подразделяются на: внутренние и внешние.

Внутренние факторы ценообразования – это факторы, формируемые непосредственно в самой компании. Они подразделяются на две основные группы: условия производства и условия маркетинга. Первая группа, включающая в себя издержки, желаемую прибыль, точку окупаемости и т.д., Факторы ценообразования, основанные на условиях маркетинга, к этой группе относятся товарная политика, существующие каналы связи, возможности продвижения и т.д. Использование этих факторов позволяет подобрать реальную цену, учитывающую в отличие от цены математической, так называемые, рабочие моменты. Компания не может исходить при формировании цены только из своих интересов. В противном случае, ей не удастся долго удержаться на рынке, ведь конкуренты легко выведут ее из игры.

Ключевые факторы в рыночной экономике:

Спрос и предложение;

Спрос – это желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте.

Предложение – это количество товара, которое продавцы могут и хотят предложить покупателю в определенное время и в определенном месте.

Эластичность спроса;

Эластичность – мера реагирования одной переменной на изменение другой. Особое значение имеет ценовая эластичность спроса, которая показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении цены на один процент.

Поведение потребителей;

Учитывается неодинаковая реакция покупателей на цену. Все покупатели по восприятию цен делятся на экономных покупателей, персонифицированных, этичных покупателей, апатичных.

Конкуренция;

Ценовая политика зависит от типа рынка. Рынок чистой конкуренции – устанавливается рыночная цена.

Финансово-кредитная сфера;

Изменение покупательной способности денег. В нормально функционирующей экономике сумма цен товаров должна быть равна количеству денег в обращении, при этом стабильны условия цен.

Среднеотраслевой уровень цен и уровень цен лидера;

Государственное регулирование цен.

Существует прямое и косвенное воздействие. Прямые меры устанавливают порядок ценообразования, косвенные меняют конъюнктуру рынка.

Внешние факторы также подразделяются на две основные группы: факторы, основанные на поведении потребителя, и факторы, основанные на поведении конкурентов. Первая группа представляет собой факторы ценообразования, схожие с классическим спросом, такие как: полезность товара, взаимозаменяемость товаров и т.д. Однако в условиях жесткой конкуренции важнее желаний и устремлений потребителя позиция компаний-конкурентов. Политика конкурентов во многих случаях является главным фактором, так как «игры цен» вынуждают компанию формировать собственную цену независимо от краткосрочного экономического эффекта. Выигранная доля рынка имеет большее значение, чем недополученная прибыль или даже убыток, понесенный компанией из-за установления слишком низкой или слишком высокой цены. Именно конкурентная борьба делает порой цены действительно недоступными для логического анализа покупателя.

Цели, которые преследует предприятие при выработке ценовой политики (максимизация рентабельности продаж, увеличение доли рынка, занимаемой предприятием, стабилизация показателей деятельности и т.п.).

В любой экономической системе значительное влияние на формирование цен оказывают издержки производства. Они включают затраты на сырье материалы, топливо и энергию, оплату труда и его страхование, амортизацию оборудования и зданий, различные накладные расходы, связанные, например с управлением производством, затратами на научные исследования, проектированием и конструированием, охраной помещений и т.п. Все эти виды издержек обычно осуществляет предприятие, а часть издержек производства берет на себя общество. К ним, например, относятся общегосударственные расходы на охрану окружающей среды, часть затрат на образование, проведение фундаментальных исследований и т.п. В централизованно-плановой системе доля общественных издержек производства выше, чем в рыночной экономике.

Издержки предприятия подразделяются на две категории: постоянные и переменные.

Постоянные – это издержки, которые предприятие должно нести независимо от объемов производства товара и степени загрузки мощности.

Переменные – это издержки, которые связаны с затратами, изменяющимися по мере изменения производимого количества продукции, прежде всего это затраты на покупку сырья и рабочей силы.

Цена является ключевым элементом рыночной экономики. Выполняет различные функции, зависит от внешних и внутренних факторов.

Все факторы ценообразования важны, и неосведомленность его использования при формировании цены, может повлечь за собой катастрофические последствия.

Рассмотрев сущность и функции цен, а также ценообразующие факторы, проанализируем способы ценообразования.

В ценовой политике фирмы очень важен выбор модели ценообразования. Этот процесс должен учитывать спрос на продукт и его эластичность, издержки, цены конкурентов.

Издержки формируют нижний уровень цены, цены на товары-заменители и аналоги ориентируют на предполагаемую цену, покупательская оценка характеристик продукта устанавливает верхнюю границу цены.

Проблема выбора модели ценообразования решается с учетом трех важнейших условий:

1. каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование, т.е. цена должна покрывать затраты (краткосрочные и долгосрочные), связанные с деятельностью предприятия;

2. предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли, необходимо уточнять цены отдельных сегментов рынка;

3. цена, которую потребитель готов платить за товар, существенно зависит от цен конкурентов.

Модели ценообразования, ориентированные на издержки

Политика цен, ориентированная на издержки, ставит своей целью покрытие всех или значительной части затрат. Расчет издержек строится на основе данных производственного учета и планирования (из расчета себестоимости).

Из моделей ценообразования, ориентированных на издержки, наиболее часто применяются модель полных издержек, модель возврата инвестиций, модель маржинальных издержек.

Модель полных издержек наиболее широко распространен и состоит в превышении цены над издержками, обеспечивающем некоторый уровень рентабельности. Большинство предприятий и организаций использует эту модель путем добавления к издержкам производства и обращения определенного процента. Недостатком модели полных издержек является игнорирование текущего спроса, покупательской оценки и конкуренции, что едва ли способствует определению оптимальной цены.

Модель рентабельности инвестиций заключается в том, что предприятие устанавливает цену такой, чтобы она обеспечила уровень возврата инвестиций (УВИ), но она не учитывает конъюнктуры рынка, т.е. при формировании цены ориентирована, прежде всего, на внутренние факторы.

Эта модель широко применяется на предприятиях общественного питания, транспорта, связи, в образовательных учреждениях и здравоохранении.

Модель маржинальных издержек предполагает использование системы учета затрат «директ-костинг». Отличительной особенностью является то, что учитывается спрос. Сущность модели заключается в раздельном учете условно переменных и условно постоянных затрат. Формирование цены происходит путем добавления к общей величине переменных затрат суммы, покрывающей условно постоянные расходы и обеспечивающей нормальную прибыль (маржинальная прибыль). Особенностью модели является расчет верхнего и нижнего пределов цены. Верхний предел должен обеспечить возмещение всех затрат и получение планируемой прибыли. Нижний предел цены ориентирован на покрытие переменных затрат.

Модели ценообразования, ориентированные на потребителей – это группа методов учитывает конкурентные преимущества товаров и предприятий-производителей. Модели используются в рамках активной стратегии ценообразования, ориентированной на определенную комбинацию цены и качества товара. Наиболее часто применяются модель ценообразования по ощущаемой ценности и тендерный метод.

Ценообразование по ощущаемой ценности. Все большее число предприятий формирует цены, базируясь на покупательской оценке продукта (а не на издержках производства и обращения). Для создания покупательской оценки используются неценовые маркетинговые рычаги.

Ключом к использованию этой модели является тщательное определение покупательского восприятия (оценки) предлагаемого товара. Имея такие данные, с помощью несложного расчета можно легко оправдать запрашиваемую цену. Для подсчета и определения покупательской оценки используются соответствующие методики.

Ценообразование тендерным методом в большей мере ориентировано на покупательское восприятие цены в сравнении с конкурентными ценами. Если предприятие хочет выиграть конкурс (тендер), ему необходимо правильно сформировать свою цену. При этом занижение цены, по сравнению с конкурентными, дальше определенного предела (нижний уровень цены, обеспечивающий покрытие всей суммы затрат) невозможно. Чем выше цены предприятия, тем меньше вероятность получения контракта.

Модели ценообразования, ориентированные на конкурентов – зависят от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта предприятие выбирает одно из трех направлений действия:

1. приспособление к рыночной цене;

2. последовательное занижение цен;

3. последовательное повышение цен (основанное на высокой репутации и качестве продукта).

Представленные направления действий не исключают друг друга. Существует связывающий эти три модели ценообразования метод, называемый методом калькуляционного выравнивания. Он применяется в основном при одновременном установлении цен на большое количество товаров. Суть модели состоит в том, что значение продуктов, входящих в производственную программу, неодинаково с точки зрения их влияния на конечный результат – это является следствием конкретных условий конкуренции и спроса.

В рамках ценовой конкуренции может применяться значительное количество моделей ценообразования. Наиболее популярным в условиях рынка стала модель ценообразования по существующим ценам, которая основывается на оценке цен конкурентов с меньшим вниманием к своим издержкам и спросу на продукт. Небольшие предприятия выбирают политику «следования за лидером». Они меняют свои цены с изменением цен лидера чаще, чем этого требуют спрос или их издержки. Некоторые предприятия вводят небольшие скидки или премии, но колебание обычно невелико.

Модель целевых затрат впервые разработана в Японии. Суть её заключается в том, что планирование будущей себестоимости продукции начинается с установления целевой величины, в которую следует уложиться, с тем, чтобы продажа продукции по существующим рыночным ценам обеспечила не только покрытие будущих затрат, но и получение прибыли. Следовательно, верхним ограничительным пределом являются рыночные цены в том регионе, где предполагается реализация продукции, намеченной к выпуску.

1.3 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА И СТРАТЕГИЯ ФИРМЫ

Под ценовой политикой понимают определенные правила, методы и принципы, основываясь на которые предприятие определяет стоимость своей продукции. В зависимости от уровня цен выделяются три основные стратегии (стратегия высоких цен, низких цен, средних цен).

Стратегия высоких цен – это получение большей прибыли от тех покупателей, для которых новый товар имеет большое значение и они готовы платить больше нормальной рыночной цены. Такой стратегией пользуются те предприятия, где круг потребителей большой и имеется спрос на дорогой товар. Стратегия высоких цен применяется к впервые появившимся товарам на рынке, у которых нет аналогов и они защищены патентом, к товарам ориентированным на богатых людей, для утверждения товара на рынке и к новым товарам у которых нет перспектив на рынке.

В период применения таких цен предприятие должно получить максимум прибыли, пока не появились конкуренты. Стратегия высоких цен оправдана в случаях, когда:

1. существует гарантия отсутствия в ближайшее время заметной конкуренции на рынке;

2. для конкурентов слишком высокими являются издержки освоения нового рынка (реклама и другие средства для выхода на рынок);

3. для производства нового изделия исходное сырье, материалы, комплектующие имеются в ограниченном количестве;

4. трудным может оказаться сбыт новых товаров (склады заполнены, посредники неохотно заключают сделки на приобретение новых товаров и т.д.).

Стратегия средних цен рассматривает получение прибыли, как долгосрочную политику и применяется большинством предприятий. Многие считают, что такая стратегия не приводит к появлению новых конкурентов и не позволяет фирмам наживаться за счет покупателей, что дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал. Крупные корпорации в большинстве случаев довольствуются прибылью в 8-10% к акционерному капиталу.

Стратегия низких цен (стратегия ценового прорыва). Стратегия может быть применена на любой фазе жизненного цикла. На ранних фазах жизненного цикла товара позволяет выявить перспективы его сбыта. Это очень важно, поскольку низкий объем продаж при низких ценах означает незначительность спроса. Если же спрос достаточен, то возможен переход к массовому производству, наращиванию эффекта масштаба и достижению удовлетворительной рентабельности. После проникновения на рынок возможно постепенное повышение цен фирмой, если она имеет большой, устоявшийся рынок сбыта, покупатели заинтересованы в приобретении товаров именно данной фирмы, отличаются лояльностью по отношению к ее торговой марке.

Иногда рост цен может положительно восприниматься и покупателями как сигнал высокого спроса на данный товар, его высокого качества.

Условия применения стратегии низких цен:

1. товар характеризуется высокой эластичностью спроса и длительным жизненным циклом, поэтому низкие цены приведут к росту объемов продаж, длинный жизненный цикл товара позволит в последующем компенсировать возможные потери от низких цен. Рост объемов продаж при низких ценах существенно сокращается в результате действия эффекта масштаба, при котором с ростом объемов производства до определенного уровня происходит экономия на условно-постоянных затратах;

2. ёмкость рынка позволяет увеличивать объем продаж;

3. низкий уровень цен не особо привлекателен для конкурентов, поскольку их уровень затрат может быть высоким и при снижении цен они могут понести убытки;

4. стратегия ориентирована на экономных покупателей, число которых, как правило, значительно; данные покупатели руководствуются рациональными мотивами.

Применяется в следующих случаях:

1. с целью проникновения на рынок, увеличения доли рынка своего товара (политика вытеснения, политика недопущения). Такой вариант целесообразен, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. Низкие цены не стимулируют конкурентов создавать подобный товар, так как в такой ситуации они дают низкую прибыль;

2. с целью дозагрузки производственных мощностей;

3. во избежание банкротства.

Результаты применения стратегии:

1. минимизация риска коммерческой неудачи за счет использования низких цен на этапе внедрения товара на рынок;

2. наращивание контролируемой фирмой доли рынка, перспектива завоевания доминирующего положения;

3. создание предпосылок возникновения и использования эффекта масштаба;

4. укрепление будущих позиций фирмы в сфере ценовой конкуренции;

5. увеличение потенциала улучшения финансовых показателей фирмы в перспективе и за длительный срок за счет использования эффекта масштаба и возможного повышения цены;

6. формирование репутации «фирмы низких цен», «честной фирмы», что может быть использовано для введения на рынок последующих товаров

Многие крупные компании хотят убедить покупателей, что их цены - самые низкие, и таким образом достичь повышения потребительского спроса на свои услуги. При этом значительная часть конкурентов пытается продвинуть свой товар на рынке с помощью «стратегии низких цен». Стратегия низких цен преследует цель получения долговременных, а не «быстрых» прибылей.

Так же можно использовать стратегия преимущественной цены она предусматривает понижение цены на товары предприятием, которое занимает доминирующее положение (доля рынка 70-80%) и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов выпуска и экономии на расходах по реализации товаров.

Стратегия гибкой цены основана на ценах, которые быстро реагируют на изменения соотношения спроса и предложения на рынке. В частности, если имеют место сильные колебания спроса и предложения в относительно короткие сроки, то применение этого вида цен оправдано, например, при продаже некоторых продуктов питания (свежей рыбы, цветов и т.д.).

Стратегия установления цен на изделия, снятые с производства, выпуск которых прекращен, предполагает не распродажу по сниженным ценам, а ориентацию на строго определенный круг потребителей, нуждающихся именно в этих товарах. В таком случае цены выше, чем на обычные товары.

Запрещённые стратегии. Существуют также ряд стратегий, которые предприятию не рекомендуется применять, так как они либо запрещены государством, либо идут в разрез с этикой рынка. Последствиями применение таких стратегий могут быть применение санкций государственными органами, либо ответные меры конкурентов.

можно отметить, что важнейшей целью фирм с помощью применения указанных ценовых стратегий является завоевание покупателя, все осуществляемые предпринимателями действия ориентированы на клиента.

Однако не следует полагать, что предприятие совершенно свободно в выборе своей ценовой стратегии. Такой выбор предопределяется производственной возможностью предприятия, структурой затрат, мотивами, которыми руководствуется на рынке покупатели, а также ранее завоёванной позицией на рынке и репутацией у клиентов.

Выбор стратегии ценообразования и политики цен предприятия основан на оценке приоритетов его деятельности. Различные стратегии противоречивы. Принятие одной из них, как правило, ведёт к отрицанию преимуществ другой. Так, выбор стратегии на увеличение доли рынка в реализации продукции предприятия большей частью связан с некоторым снижением цен относительно цен конкурентов. А это ведёт к уменьшению доходов, что может оказаться нежелательным для предприятия.

Следовательно, реальная оценка конъюнктуры рынка, условий сбыта и возможностей предприятия чаще всего приводят к выводу об ориентации в его практической деятельности на смешанные стратегии ценообразования. Однако и в этом случае возникает проблема в соотношении и сферах применения той или иной стратегии ценообразования.

Следует отметить, поскольку цена обслуживает оборот по реализации или приобретению товаров, то соответственно в цене в одинаковой мере должны быть учтены интересы и производителя, и потребителя продукции, что, в свою очередь, зависит от того, где, когда и при каких условиях совершается сделка (покупка-реализация).

Для стоимостной оценки результатов сделки и затрат используются различные виды цен. И отечественный, и мировой опыт показывает, что используется множество видов цен, связанных с особенностями приобретаемых (сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.д.) и продаваемых товаров.

Несмотря на множество цен, действующих на рынке, они между собой взаимосвязаны. Стоит только внести изменения в уровень одной цены, как эти изменения обнаруживаются в уровнях других цен.

Разработка стратегии ценообразования достаточно сложный процесс, который включает определение целей предприятия и общей политики ценообразования, анализ маркетинговых и ценовых исследований, реализацию ценовой стратегии и её изменение с учётом государственного регулирования цен.

2 ОЦЕНКА ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ

2.1 ОПЕРАЦИОННЫЙ БЮДЖЕТ ПРЕДПРИЯТИЯ

Бюджет предприятия – это финансовый план, который отражает доходы и расходы предприятия (до одного года).

Бюджетный метод заключается в том, чтобы всю производственно-хозяйственную деятельность предприятия составить в балансировании доходов и расходов, четко определить места их возникновения и закрепления за индивидуальным или коллективным исполнителем.

Бюджет продаж предприятия рассмотрен в таблице 2.1.1. Из таблицы видно, что всего за год планируется выполнить 5000 единиц изделия A, и 1000 единиц изделия В. Рассматривая по месяцам, мы видим, что реализация идет неравномерно, наибольший объем выпуска изделия A приходится на август – 500 единиц, а изделия B с мая по сентябрь включительно – 90 единиц. Отпускная цена изделия A составляет 1500 рублей, а изделий B – 1900 рублей на оба изделия она остается неизменной. Выручка от реализации изделий A в плановом периоде составит 7500 тыс. рублей, изделий B – 1900 тыс. рублей. Всего будет реализовано 9400 тыс. рублей.

В графике поступления денежных средств (Таблица 2.1.2) мы увидим, что продукция предприятия будет реализовываться с отсрочкой платежа. Так как покупатели оплачивают в момент приобретения продукции 30% от стоимости изделия, то в следующий месяц оплатят 60% и 10% через месяц после прикупки. Всего поступлений от реализации продукции в плановом периоде составит 9239,40 тыс. рублей. Остаток дебиторской задолженности на конец периода, с учетом того, что в начале периода уже имеется задолженность, составит 553,60 рублей.

Из таблицы 2.1.3 видим, что всего предприятие планирует выпустить готовую продукцию на 6004 единицы, то есть объем выпуска изделия A – 5002 единицы, а изделия B – 102 единицы.

Таблица 2.1.1 – Бюджет продаж

Таблица 2.1.2 – График поступления денежных средств, тыс. руб.

Таблица 2.1.3 – Бюджет производства готовой продукции в натуральных единицах

Исходя из запланированного объем производства продукции, необходимо запланировать бюджет прямых затрат на производство продукции. К прямым затратам на производство продукции предприятия относятся затраты на оплату труда производственного персонал и затраты на материалы.

Рассмотрим бюджет прямых затрат на оплату труда (Таблица 2.1.4).

На производство каждого изделия – 6004 единицы будет потрачено 16016 часов. Почасовая ставка платы труда на предприятии равна 40 рублей. Итого, сумма прямых затрат на производство обоих видов изделий в плановом периоде составит 640,64 рублей. Ставка отчислений на социальные нужды составляет 30%, тогда общая сумма отчислений равна 192,108 рублей.

В производстве изделии использовано два вида материалов (М1 и М2). Суммы затрат на материалы в плановом периоде будет равна 1751,26 тыс. рублей (Таблица 2.1.5).

Исходя из плановых остатков материалов на конец и начало периода (Таблица 2.1.6) будет осуществляться закупка материала.

Объем закупок материалов в плановом периоде будет равен 1748,13 тыс. рублей. Материалы будут приобретаться в кредит, с 50% предоплатой. Остальная часть задолженности в размере 50% будет оплачена в следующий месяц. Всего, в запланированном периоде будет произведено денежных выплат на сумму 1751,35 тыс. рублей (Таблица 2.1.7).

В бюджете общепроизводственных расходов (Таблица 2.1.8) представлен расчет суммы с учетом запланированного объем производства продукции.

При планировании учитывалась прямые затраты рабочего времени и ставка переменных накладных расходов, которая в течение всего планируемого периода равно 80 руб./час. ФОТ вспомогательных производственных рабочих на предприятие равен 30% от суммы накладных переменных расходов.

Таблицы 2.1.4 – Бюджет прямых затрат оплату труда

Таблица 2.1.5 – Бюджет прямых затрат на материалы

Таблица 2.1.6 – Бюджет закупок материалов, тыс. руб.

Управление ценами в ритейле Липсиц Игорь Владимирович

3.2 Модель затратного ценообразования

Модель затратного ценообразования

Те из российских фирм, которые лидируют в процессе рыночной трансформации, уже прошли стадию возврата к затратному ценообразованию и, двинувшись дальше, начали постепенно овладевать маркетинговыми подходами к решению этой задачи. Такое реформирование методов ценообразования идет непросто из-за нехватки кадров, владеющих новыми подходами, и нежелания имеющихся в штате фирм специалистов старой школы овладевать этими подходами. В последнем случае фирмам приходится просто увольнять таких сотрудников и искать специалистов с иным отношением к проблеме.

Пример

Именно так, по словам директора петербургского завода турбинных лопаток (ЗТЛ] Валерия Чернышева, развивались события на этом предприятии: «У меня тоже были экономисты, которых я истребил. Они приходят и говорят, что килограмм шаблона (это у них такая была расчетная единица цены лопатки) должен стоить, как бриллиант. Я говорю, что этого не может быть, а они кивают на издержки… Но продукция должна стоить столько, сколько она должна стоить»

Но пока для подавляющего большинства отечественных фирм актуальна задача овладения грамотными методами затратного ценообразования в сочетании с жестким управлением этими затратами. И здесь отечественные экономисты должны воспользоваться опытом зарубежных фирм, в практике которых затратное ценообразование пока используется довольно широко.

На первый взгляд, для стран с развитыми рыночными механизмами такая ситуация удивительна. Ведь с точки зрения современной экономической теории такой подход к обоснованию цен совершенно неприемлем по следующим причинам:

1) не учитывает условий формирования спроса и экономической ценности товара (цена определяется исходя из заданного объема продаж, хотя этот объем в силу закона спроса сам зависит от цены);

2) опирается на бухгалтерские, а не экономические (полные) издержки;

3) использует как основу определения цен средние переменные, а не маржинальные издержки.

И если тем не менее затратное ценообразование пока продолжает использоваться, то, видимо, для этого имеются достаточно веские причины. Перечислим основные из них.

1. Затратное ценообразование опирается на реально доступные данные. Всю информацию, необходимую для установления цен по такой методике, можно получить внутри самой фирмы на основе бухгалтерской отчетности и документов, регламентирующих величину наценок. Не нужны никакие исследования рынка или опросы покупателей. Поэтому решения о ценах можно принимать быстро.

2. Не всегда у фирмы есть специалисты и менеджеры, которые владеют более совершенными методами ценообразования. Современные подходы к обоснованию цен (некоторые из них рассмотрены в предыдущих главах) сочетают в себе как научные элементы, так и творчество. Во многих фирмах (в том числе в подавляющем большинстве российских) мало специалистов такого типа и менеджеров, которые говорят с ними на одном языке. Но любой менеджер понимает, что такое издержки и что цена должна быть больше издержек на величину «приемлемой прибыли».

3. Затратное ценообразование может быть общепринятым в данной отрасли. Если такая ситуация сложилась на фирме, то менеджеры не считают нужным осваивать иные подходы к обоснованию цен, зная, что лидеры рынка тоже идут от издержек и наценки. Это характерно пока и для большинства отраслей российской экономики. Что касается цен на импортную продукцию, то они воспринимаются как данность, рожденная некими «мировыми рынками».

4. Затратное ценообразование часто воспринимается менеджерами фирм как наиболее обоснованное и справедливое. Формирование цен на основе издержек уходит корнями в глубокую древность, так что эта традиция освящена веками коммерции. Более того, в основе затратного ценообразования лежит вполне разумная для повседневного мышления идея о том, что «честный производитель» должен иметь возможность возместить свои издержки и получить нормальную прибыль в вознаграждение за его усилия. Поэтому, используя затратный метод ценообразования, менеджеры фирм, а также директора российских предприятий, имеющие, как известно, преимущественно техническое образование, воспринимают его не только как закономерный, но и более защищаемый, чем методы, основанные на идеях маркетинга.

Основой затратного ценообразования является формирование цены как суммы трех элементов:

Переменных издержек на производство единицы товара;

Средних накладных издержек;

Удельной прибыли.

На первый взгляд, такой подход к обоснованию цен предельно прост, но в нем есть немало подводных камней, и, чтобы их обойти, нужно достаточно квалифицированно пользоваться методикой затратного ценообразования.

Исследование коммерческой практики показывает, что наиболее распространенными методами затратного ценообразования являются:

1) определение цен с помощью нормативов рентабельности к затратам - этот метод используют преимущественно производители товаров;

2) определение цен с помощью торговых скидок - таким способом определяют цены торговые организации оптового и розничного звена (подробнее мы поговорим об этом в гл. 12).

Любой из этих методов вполне может быть отправным пунктом в ценообразовании. Главное - на этом не остановится и добавить к чисто затратной цене гибкую и эффективную систему скидок за особые условия продаж. Об основных видах таких скидок речь пойдет в следующей главе