В очередной раз открыв ящик почтовый, я нашел красочную листовку с рекламой компании по установке пластиковых окон. Не первый раз ребята присылают мне эту листовку (хотя у меня давно окна пластиковые), но только теперь я решил выложить ее на всеобщее обозрение. Лучший способ объяснить как делать не надо – это показать как делать не надо)))
Что меня в ней привлекает, да и вообще в этом бизнесе (установка пластиковых окон), так это их маниакальное стремление к ценовым войнам, акциям и бонусам. на большее их не хватает. Правда весной этого года одна из компаний устроила чудо-акцию – деньги разбрасывала из окон своего офиса (все бомжи района подтянулись на этакою диковинку посмотреть).
В этой листовки все сошлось в одном месте. В компании, видать, долго думали и решили обрадовать потенциальных клиентов всем, чем только придумали. Очень выгодно получается – и рассрочка на 2 года, и третье окно в подарок, и при этом москитную сетку подарят, если пенсионер – еще льготы положены, кстати есть еще акция с подарком. А еще они делают все по ГОСТу (хотя мне кажется, что для относительно новых продуктов и услуг привязка к госту не работает). И 42 мм стеклопакет – только у них. Гарантия 7 лет и сделают за 3-5 дней. Да уж, вот это сказка, дух захватывает.
Я к своему стыду не знаю ни одной нижегородской конторы (из их числа) с четким позиционированием. И хотя нормальный человек никогда не осилит подобное количество заманух и выгод в одном месте, и даже не сможет вспомнить о них хоть что-то на следующий день, не хочется ребят расстраивать. Скоро же Новый Год. Ведь хорошие наверное парни, последнюю рубаху готовы снять ради клиента. Буду с удовольствием за ними следить, интересно же на какие еще маркетинговые подвиги они способны. Может розыгрыш автомобиля сделают, фотосессию в подарок. Больше таких товарищей меня веселят только продавцы и установщики входных дверей, которые встречают с распечатками в мятых файлах людей на остановках и выходах из метро и нападают с вопросом – «Дверь нужна!?!».
Чем хорош прямой маркетинг? Если выражаться простым языком, то этот способ рекламы помогает отказаться от массовых каналов привлечения, т.к. ориентирован только тех клиентов, которые заинтересованы в приобретении вашего товара.
Вопросы, которые необходимо решить для запуска кампании прямого маркетинга
1) Какие проблемы клиентов вы решаете? В случае с окнами это: болеют дети, шумно, холодно, сделали ремонт, хотим красивые окна и т.д.
2) У кого из клиентов проблема стоит наиболее остро? В первом случае ваша аудитория – это молодые мамы.
3) Когда проблема стоит наиболее остро? Когда мама с ребенком приходит в поликлинику. Этот момент необходимо фиксировать в акциях прямого маркетинга.
4) Какие места эти люди посещают? Детские центры, поликлиники. Этих мест не так много, поэтому сделать целевые предложения своей аудитории будет достаточно просто.
5) Где будут искать информацию? Молодые мамы обычно ищут информацию либо у подруг, либо в интернете(в частности социальные сети).
Примеры прямого маркетинга
Еще одна потребность, которая часто определяет целевую аудиторию – это «хочу окно как у соседа» . Если говорить о месте получения информации в данном случае, то в основном – это магазины, почта и т.д. Поэтому в таком случае достаточно развешивать в этих местах с листовками, на которых написано «Окна бесплатно, замер, консультации» и телефон компании.
Другие способы привлечения внимания
- Наружная реклама (щиты, развешенные по городу). Этот подход особенно хорошо работают тогда, когда начинается дачный сезон.
- Социальные программы. Это своеобразные пиар-акции, которые очень эффективно действуют в маленьких городах. К примеру, мы договорились с администрацией одной деревни и провели акцию «окна ветеринарам».
- Мы выбрали 3 ветеранов в деревне и установили им бесплатные окна, после чего мы еще год работали на этой территории. Причем у нас не было ни одного конкурента.
- Разовые акции. Это также можно отнести к эффективной рекламе окон, но только в том случае если вы выбрали правильный подход распространения информации.
Очень часто листовки и щиты пропадают на следующий день. В такой ситуации отличный прием – это использовать:
А) таблички, текст на которых будет нанесен на них светоотражающей краской. Такая табличка и привлекает внимание и может прослужить долгое время.
Б) Наклейки в автобусах межобластных рейсов. Особенно хорошо они работают весной и осенью.
Вот таким образом можно организовать эффективную рекламу окон при помощи прямого взаимодействия с конкретной целевой аудиторией.
Установка пластиковых окон в последнее время стала повсеместной, так как это действительно более удобно, комфортно и надежно. Пластиковые окна помогают защитить дом от излишней пыли, шума, сквозняков, громких звуков, доносящихся с улицы. Кроме того, такие окна не нуждаются в особом уходе, их не нужно красить, шпаклевать, использовать оконную замазку для лучшего прилегания стекла. Компании, которые занимаются изготовлением и установкой окон должны использовать в рекламе самые важные причины, по которым люди желают их устанавливать.
Рекламодатели, прежде всего, должны определить эти причины и убеждать клиентов, опираясь на их собственные нужды. Например, многие сейчас страдают от аллергических реакций, поэтому одним из главных аргументов может стать то, что пластиковые окна не позволяют проникать внутрь жилища тополиному пуху, пыльце цветов и растений, не пропускают частицы шерсти животных. Окна надежно защищают от сквозняков, поэтому они будут идеально подходить для семей, в которых имеются дети, склонные к простудным заболеваниям. Если рекламодатели будут позиционировать себя, как компанию, которая заботится о здоровье людей, то это вызовет доверие и повысит авторитет. В подарок можно предлагать специальные защитные профили от пыли, москитные сетки от насекомых. Если вы будете вникать в проблемы клиентов, учитывать их болевые точки, то реклама будет приносить ожидаемый эффект.
Рекламные акции услуг по установке окон
Рекламные объявления можно оставлять в почтовых ящиках, расклеивать на подъездах домов, в лифтах. Ориентироваться необходимо на те районы, в которых многие окна пришли в негодность, либо где имеются новостройки, и жильцы стремятся сразу же установить новые окна.
Можно проводить разнообразные акции, которые вызовут интерес потенциальных клиентов. Например, можно предложить бесплатную установку каждого третьего окна, предлагать в подарок установку новых подоконников или отливов.
Работа с возражениями в рекламном сообщении
Некоторые боятся менять окна, потому что в этом случае им придется затем делать ремонт в комнате, а также восстанавливать часть фасада, соприкасающегося с окном. Для получения новых заказчиков, можно учесть это и предлагать полное приведение помещения в первоначальный вид. Бригада, устанавливающая окна может зашпаклевать и покрасить разрушенную при смене окна часть комнаты, привести в порядок внешнюю сторону здания.
Успех в рекламе окон приносит многоканальность запущенной рекламной кампании. Стоит использовать сразу несколько путей распространения информации, например, давая объявления по радио, обклеивая остановки общественного транспорта, пуская бегущую строку во время показа наиболее популярных сериалов. Также большую роль играет «сарафанное радио», когда довольные клиенты делятся впечатлениями с соседями, знакомыми, рекомендуют вашу компанию друзьям и родственникам. Вот почему следует дорожить каждым клиентом, формировать высокую оценку ваших услуг, стараться выполнить заказы в срок и избежать брака или недовольства.
МК вместе с экспертом Московского общества защиты прав потребителей Владимиром Пригожиным выясняли - "какие уловки используют недобросовестные продавцы стеклопакетов", Мы решили присоединиться к экспертной компании и высказать свое мнение по каждому пункту, как производители и продавцы окон ПВХ.
Кстати, нельзя называть всё окно стеклопакетом (очень часто СМИ этим грешат). Стеклопакет - это то, что на рисунке, это часть окна. Это как про автомобиль говорить - коробка передач. Видели, как красиво оформлены все наши коробки передач отдела доставки?
Пластиковые окна:
1. Абсолютно герметичны и за счет этого не пропускают холод в квартиру!
Эксперт: таких окон не бывает. Другой вопрос, что современные окна примерно в два раза успешнее сберегают тепло, чем старые «советские». К тому же они гораздо лучше уплотнены. Однако есть и другая сторона медали: помещение с такими окнами надо чаще проветривать.
Пластика Окон: Слово "абсолютно" уже лишнее, либо герметичен, либо - нет. Определение герметичности - герметичность, способность оболочки (корпуса), отдельных её элементов и соединений препятствовать газовому или жидкостному обмену между средами, разделёнными этой оболочкой. Про качественные окна ПВХ можно сказать так: они не пропускают воду, а газ - это газ, обмен между средами будет происходить, но такой незначительный, что, действительно, необходимо чаще проветривать.
2. Полностью изолируют любые уличные шумы.
Эксперт: Та еще уловка. Низкочастотные звуки - трамвая, отбойного молотка, транспортный гул, особенно от многотонных тягачей - все равно будут слышны. Но хорошие окна могут их существенно уменьшить.
Стеклопакеты со стеклами разной толщины дадут дополнительный эффект за счет частичного устранения явлений резонанса. Кроме того, ослабить резонанс помогут стеклопакеты, разбитые на несколько секций - сплошные большие стекла в этом только увеличивают его.
Пластика Окон: Это даже не уловка, это откровенная ложь.Самое верное определение - окна ПВХ минимизируют уровень шума настолько, насколько это вообще возможно сделать с помощью окон, при современном развитии оконной индустрии:-). Вот вам немного тайных знаний, к которым приобщают адептов индустрии светопрозрачных конструкций:-).
3. Вакуум внутри стеклопакета дает дополнительную звукоизоляцию.
Эксперт: при изготовлении стеклопакета внутри действительно создается некоторое разрежение для того, чтобы стекла плотнее прижимались к рамке. Однако это не вакуум в общепринятом понимании.
Пластика Окон: как-то раз наш читатель задавал такой вопрос:
Как понять - вакуум в стеклопакете или нет?
Понять, что в вашем стеклопакете вакуум очень легко - его должно разорвать на куски давлением.
4. Чем толще окно, тем лучше.Эксперт: не самое верное утверждение, основанное на том, что воздух - лучший теплоизолятор. Помните из курса школьной физики закон конвекции - теплый воздух поднимается вверх, а холодный опускается вниз. Примерно тот же принцип срабатывает и в воздушном пространстве между внешними и внутренними стеклами. Вдоль внутреннего (теплого) стекла воздух поднимается, а его место занимает холодный, опустившийся вниз вдоль наружного (холодного) стекла. Между стеклами образуется круговорот воздуха. Этот вид теплообмена дает наибольшие потери тепла.
Чтобы этого не происходило, расстояние между стеклами делают как раз небольшим, его увеличение может привести к ухудшению тепловых характеристик стеклопакета. А утолщают стеклопакет за счет большего количества камер (слоев стекол). Но чем больше камер в пакете, тем он дороже. Для Москвы оптимальный вариант (цена - качество) - двухкамерный стеклопакет (три стекла).
Пластика Окон: необходимо достичь оптимального соотношения ширины стеклопакета, при которой конвекция воздуха в нём небольшая. При маленькой ширине камеры происходят теплопотери уже не из-за конвекции.
5. У нас самые дешевые окна - от $40 за квадратный метр!
Эксперт: качественный «пластик» не может быть дешевым. У всех уважающих себя производителей цены на окна примерно одинаковые. Да и понятие «квадратный метр» абстрактное. Современные окна - сложная конструкция, состоящая из нескольких десятков компонентов. И их цена не может определяться лишь площадью.
Пластика Окон: ни добавить, ни отнять. Что действительно важно, так это найти оптимальное соотношение "цена - качество".
6. Наши стеклопакеты заполнены аргоном!
Эксперт: Это может быть и правдой. Но проверить, что в реальности находится внутри стеклопакета, достаточно сложно. Не будете же вы разбивать стекла и специальным прибором определять - аргон там или воздух.
К тому же это не так уж и важно. Теплопроводность газов зависит от их давления. А воздух или аргон внутри - не имеет значения.
Пластика Окон: проверить, действительно сложно, покупайте окна у проверенного производителя. А это сравнительная таблица теплопроводности газов:
И самое главное - вывод:-):
7. Чем толще профиль и чем больше в нем камер - тем лучше.
Эксперт: профиль изначально пропускает тепло намного хуже, чем стекло. Поэтому нет смысла наращивать его толщину. Если уж окно и будет «мерзнуть», то по стеклу. А таких морозов, чтобы промерз профиль, у нас просто не бывает.
Стандартная схема - трехкамерный профиль, два контура уплотнения и двухкамерный стеклопакет - это оптимальный вариант. Выбирайте любого известного производителя - не прогадаете.
Пластика Окон: Кроме самого окна большую, да что там большую - огромную роль (50% успеха) играет качество монтажа. О профиле: все что вам нужно узнать о толщине стенок профиля, при заказе - это его класс, если это А, то все отлично. Что касается количества камер в профиле, то они все-таки влияют на то, какой стеклопакет будет стоять, чем шире профиль, тем шире стеклопакет.
ВАЖНО:
Эксперт: некоторые продавцы указывают цены без НДС. Помните об этом. Уточните, во сколько вам обойдется установка и доставка заказанных окон и всей необходимой комплектации к ним (подоконники, отливы, переходные профили и т. п.) вместе с НДС.
Пластика Окон: скорее всего - очень "некоторые", Обычно покупателю называется та сумма, которую он оплачивает. Бывает так, что покупатели расчитывают на стоимость посчитанную ими самостоятельно на калькуляторах по своим размерам, но мы уже писали, что конечную стоимость скажет только замерщик!
Изучите маркировку:
Эксперт : На глазок качество профиля не определить. Внимательно изучите заводскую маркировку на внутренней стороне оконной коробки (у некоторых иностранных производителей она делается непосредственно на профиле). На ней должно быть клеймо с названием фирмы-производителя (у каждой фирмы оно свое) и ряд цифр - номер смены, номер экструдера (устройства для производства ПВХ-профилей) и дата изготовления.
Пластика Окон : именно так.